新能源制造企业正集体向陌生的上游拓进，一种以盘踞资源来开拓市场的新型商业模式逐渐显现。它能赢得最终的订单吗？
在两年多的产业观察中，与行业朝着愈发精细分工相伴行的是，越来越多的新能源制造企业，在行业洗牌临界点来临之前的这段非常时期，正尝试将产业链战线拉长——不仅让产品线变得更加丰富，对于终端建设和上游资源的拓进，更是不遗余力。
本文所关注的，是一种以能源设备制造企业为主体，基于占据上游资源，通过一系列经营运作，目标直指终端订单的商业模式。多位业内人士向本刊记者介绍，这种逐渐在能源制造行业崭露头角的“资源换订单”模式，肇始于两三年前，发展至今，已延伸至风电、光伏乃至电动车等多个领域。
理解这个商业模式的关键要素，是“资源”和“订单”这两个看似遥远的端点。在其顺畅贯通之前，中间需要经过多个环节的运作。
在其第一阶段，制造企业为获取渠道或能源资源，需和地方政府达成合作协议。当前，最常见的合作形式是“投资换资源”——通过在地方建设产业基地来赢得地方政府资源的转让；成功掌控资源后，在第二阶段中，制造企业面临着对资源开发的多条路径选择：单独开发、与目标客户合作开发或者依托渠道优势，制定并控制市场准入标准；无论是哪种路径，制造企业围绕资源的开发都瞄准订单的最终兑现，第三阶段，亦即订单阶段能否顺利推进，将决定“资源换订单”整个模式的成败。
以风电行业为例，据本刊记者获悉，今年3月，三一电气与珠海市政府签署协议，以拟投资100亿元建设装备制造基地的条件，赢得了珠海市约70万千瓦的风场资源开发权。下一步，将是在兑现投资的同时寻找以五大发电集团为代表的风电场合作开发伙伴，毋庸置疑，届时风机的选择，三一电气自身设备将成为采购的主力机型。
相比这个尚停留在第一阶段的项目，金风科技在内蒙古的多个项目已能完整地阐述该模式的价值。2008年10月，金风科技控股孙公司内蒙古巴彦淖尔富汇风能公司向大唐赤峰赛罕坝风电公司转让乌拉特中旗、乌拉特后旗两个4.95万千瓦的风场100%股权，转让价款分别为23300万元和20946万元。一揽子的投资和销售解决方案，让金风科技牢牢占据行业发展高地。
从模式的成因和特征来看，“资源换订单”与公共建设中常用的BOO、中国企业海外战略的“项目换资源”等模式均有其相似之处。所不同的是，BOO侧重于运营期间的收益而前者更侧重直接订单；中国企业海外战略的“项目换资源”则仅是“资源换订单”的第一阶段。
那么，方兴未艾的“资源换订单”，它的成因是什么？模式的核心竞争力在哪里？关键在于，它能赢得最终的订单吗？
模式大三角
事实上，之所以“资源换订单”模式能够逐渐成型，地方政府的政绩驱动可列为第一要素——这是资源能否顺利通过投资置换的关键。
2010年9月，因涉嫌贱卖国资，鄂尔多斯与奇瑞汽车被卷入舆论漩涡之中。事情起因是当月信息显示，奇瑞在鄂尔多斯投资200亿元建设汽车产业园的意向项目，获得了鄂尔多斯10亿吨煤炭资源的配置。
据2009年6月出台的《内蒙古自治区人民政府关于进一步完善煤炭资源管理的意见》，亦即“50号文”规定，“一次性完成固定资产投资额在40亿元以上的新建大型装备制造和高新技术项目”，可配置煤炭资源，标准是“固定资产投资每20亿元配置煤炭资源1亿吨，一个项目主体配置煤炭资源最多不超过10亿吨”。以奇瑞投资200亿元计算，和媒体披露的奇瑞获得10亿吨煤炭配置相印证，与上述文件不谋而合。
奇瑞在鄂尔多斯的投资被外界视为“项目换资源”模式的典型。作为一家与能源行业关系不大的车企，奇瑞凭借巨额投资获得利润更大的煤炭资源配置。相比实实在在的化石能源，对于风电和光伏为代表的新能源资源的分割转让，显然地方政府 “以货易货”的驱动力更强。因此，与行业外企业或资本进入相比，能源制造企业进入上游资源，完善产业链构造的战略意图更显得顺理成章。
在地方政府、制造企业和运营业主(或目标客户)这个大三角关系中，无疑前两者的源动力更强。地方政府是为经济开发，而制造企业则是希冀借此掌控决定订单的资源。不过，一家制造企业的负责人告诉记者，五大发电集团当前手握大量的风资源，制造企业以资源为筹码来换取订单的难度相对较大。但对UPC、中海油和中国风电等企业而言，因处于行业边缘，则对这些资源的需求较为迫切。但在五大发电集团各省分公司中，由于相互之间的竞争，也为该模式的成型创造了市场空间。
“我们把这种模式称为‘资源换订单’，其中的一个关键是我们能够提供一揽子的解决方案。”三一电气副总经理王中炯说。一方面，巨额投资能为地方带来GDP增长；另一方面，大型设备企业在融资方案的设计上，也为地方政府或者运营业主，提供了新的解决思路。
风电国家战略启动之后，由于“三北”地区风能资源经过多轮圈定，各投资主体获得新区块难度渐增。越来越多的企业开始将目光投向相对贫瘠的南方，资源寻找路径的下沉成为一个显著趋势。“事实上，在风能资源的寻找上，行业还没有吃透。南方地区也有很多优质风资源，而且南方水电丰富，开发程度高，本身的电网调峰能力就很强。现在，能否寻找探查到优质风资源已成为判断一家风电企业竞争力的核心指标之一。”金风科技副总裁、北京天润新能总经理王海波告诉《能源》杂志记者，“相对来说，和这些地方政府的谈判也更容易。”
地处南岭北麓的湖南郴州，传统上以有色金属矿产作为地区经济支柱，但围绕有色矿藏，郴州先后爆发了多起腐败窝案和暴力事件。郴州市委书记戴道晋坦言道，“财富由矿而来，矛盾也可能因矿而生。”近年来，因境内多个区块地处南岭风口，郴州加快了风电开发的发展转变，仅汝城县一地，境内风能资源已完成9座风场的普查工作，总装机容量达57.75万kw，当前已签订了五个风电场项目开发投资协议，总装机容量约43万kw、总投资约43亿。坐拥较为丰富的风资源，郴州由此成为风电企业南下“淘风”的要塞之一。
在国网、大唐、国电、华电、华润等运营主体进驻的同时，湘电风能与三一电气等风机制造企业也伺机进入。据一位参与谈判的代表称，湘电风能已在郴州临武县获得三十六湾和金江、水东一带两个风电项目的开发权，投资总额约12亿元。此外，凭借与郴州与华电之间的战略合作关系，其赢得了华电在该地区的大部分订单。
模式边界
严格说来，在能源领域尤其是风电产业中广泛显露的“资源换订单”商业模式，其基本要素和阶段性环节，并非一成不变，该模式的边界，也因此伸缩性极大。
金风科技副总裁王海波便说，金风旗下以风电场投资运营为主业的北京天润，在探查获取风资源时，集团并不一定会以在当地建设制造基地为代价。但金风以全面发力盘踞并开发上游资源的战略，为产品的制造提供了巨量的下泄通道。“很多不起眼的地方，其它公司并没注意到，金风去将它激活”，王海波说，“以前金风就是单纯卖风机，现在是用天润这个平台，批量卖。”
王海波将其称之为“系统解决方案”，一种比“交钥匙工程”更为大号的模式，因为后者不涉及开发和运营，但金风是运营一段时间后再待价而沽。显然，这种从探查、投资、开发、运营直至整体销售(涵盖风机与服务产品的大订单)的“系统解决方案”，并未脱离业内俗称的“资源换订单”，其以资源推动订单的主脉并未中断。
因此，尽管“资源换订单”与EPC(建筑总承包)、BOO、交钥匙工程乃至“项目换资源”等时下产业界林林总总的各种开发模式有其交叉之处，但在最为关键的两端上，资源和订单之间的直接联系则是该模式的主要价值评判标准。
新能源汽车各国家政策出台后，市场一度风传比亚迪已进入上游电动车充电站的建设领域——新能源汽车商按照自己的技术标准建设充电站，势必对下游汽车产品建设，乃至区域电动车市场竞争格局产生深远影响。
截至目前为止，充电站国家标准尚未正式确定。比亚迪公关二部经理杨昭在接受《能源》杂志记者采访时证实，“当前比亚迪已在深圳建成了两个电动汽车专业的充电站，快充的充电站。主要服务于电动出租车试点。”杨昭说，“充电站的建设，以后主要将和南方电网等能源公司进行战略合作，以推动基础设施建设。”
从比亚迪在深圳已呈现的充电站布局来看，其获取资源的主要对象仍旧是地方政府(深圳市)，并与运营企业(南方电网)达成共盟协议——虽然，其通过充电站的建设并不能直接带来电动车产品的销售，但掌握渠道资源、率先成为标准制定者的举措，势必对其在行业终端竞争产生良性影响。业内人士担忧，各汽车厂商生产的电动车充电接口不一样，标准不统一。比亚迪先入为主建设一批充电站后将形成市场垄断。“资源换订单”模式的竞争力亦由此可见一斑。
类似于电动汽车厂商渗透上游充电领域，国内一线光伏企业也不约而同地向上游拓展，
从硅片和组件等中游环节起步的无锡尚德、保定英利等光伏企业，已全面进入光伏电站这一决定行业规模半径的领域。
今年3月，无锡尚德宣布在西藏投资兴建一座10兆瓦的太阳能光伏电站，工程坐落于西藏桑日县桑日镇赤康村，占地690亩，计划于今年6月底竣工后，并入藏中电网发电。与风电相比，受制于国家政策，光伏电站的开发与运营仍处于试探阶段，这也决定了在这一领域圈定上游资源，推动下游订单的空间相对较为逼仄。但显然，在原料和组件成本下降后，这种趋势将更为明显。当前，无锡尚德与华电集团合作，圈定了江苏东台沿海一块滩涂，计划投资15亿元在东台市沿海滩涂建设50兆瓦太阳能光伏电站。其中，在东台市沿海经济区开工建设的一期工程10兆瓦项目已基本建成。
与运营单位组成联合体，共同参与地方项目的谈判与投资，是“资源换订单”模式的另一显著表现形式。上述无锡尚德与华电在东台的合作项目，即是一显著案例。尽管设备制造企业在“投资换资源”这一环节并未再以唯一投资主体出现，但依然是整体投资方案的重要组成部分。
模式空间
绕开壁垒、另辟战区，制造企业集体向上游发力。与此同时，一个终极的目标——通过该模式获得市场的大订单，能持续下去吗？
虽然，各制造企业分别选择和地方或运营业主捆绑在一起，以使“资源换订单”模式实现价值最大化。但决定资源能否有效转换的关键——项目能否顺利核准则变数丛生。
近日，国家能源局新能源和可再生能源司副司长史立山表示，将着手对风电的并网和运行进行调控。市场的解释是，其最大的调控方向是从严收紧风电项目审批。此前，由于风电5万千瓦以下的项目审批权归属地方，致使产生了大量诸如4.95万乃至4.99万千瓦的项目，以规避发改委和能源局的审批。
有媒体报道称，地方政府在核准装机容量在5万千瓦以下风电项目之前，须拿到国家能源局的复函，否则不予通过。能源局内部一人士向《能源》杂志记者证实，规范风电项目审批制度的管理办法最快将于5月出台，试行一段时间后，预计从今年第四季度开始全面执行。审批制度的关键是将地方审批权收归发改委，项目规模的标准也将增大，但其并未证实为市场所猜测的每个项目需提高到10万千瓦。
这个制度如出台，对行业所造成的影响显而易见。在地方政府发挥资源主导性的“5万千瓦”时代，众多风机制造商主攻地方政府，在获取风资源的同时便意味着项目被核准。新制度出台后，制造企业势必需将工作重心转向发改委和能源局，“4.95万千瓦”现象也将逐渐消失。
不过，有风机业内人士表示，以后在获取项目时将采取多个小项目打包联合申请。王中炯告诉《能源》杂志记者，项目审批与并网能力愈加成为评判一家风机公司综合能力的主要标准。事实上，在审批和并网更为规范的情况中，公司的设计能力、制造水准和产品服务等硬性指标将更加突出。“风机竞争也慢慢会从公关营销转入到硬实力的比拼中。”王中炯说，“不过，拥有风资源，依然是企业的重要竞争力，只是获取的难度将增大。”
和风电行业不同的是，光伏电站的建设至今因成本问题，国内政策并未放开。有志于上游电站开发的光伏制造企业，正尝试着国内谨慎示范和国外积极扩张的路线。《能源》杂志2010年4月刊曾报道，民营企业投资光伏电站，一方面可以推动电池组件的销售，另一方面的原因是企业需通过实战，掌控电站建设链条各个环节成本。因此，“资源换订单”模式在光伏领域的价值检验，有赖于国内光伏发电产业政策的全面放开。不过，“从已有的风机轨迹、成本计量等因素来看，光伏制造企业对上游资源的掌控力不会大于风机企业。”上述风机业内人士说。
相比之下，电动汽车企业在起步布局上游充电站时，更多的是一种依附关系——三大油企和两大电网公司在渠道和投资上的优势无可替代，而且电动汽车的订单竞争，所面向的市场是分散的普通消费者。“虽然比亚迪和深圳公交集团联合在梅林地区有几个电动汽车充电的设施，但主要是为汽车运行积累技术经验。我们更重视的，还是产品本身性能的优化和提高。”杨昭说。
