过去两年，关于中国太阳能电力市场开启的消息一直牵动着各大太阳能制造商的神经，但憧憬和失望的多次快速切换已让制造商对这个话题免疫。
他们的心情不难理解—过去5年里，全球太阳能电力浪潮催生出13家在美国上市的中国光伏企业，他们生产了全世界超过一半的太阳能电池组件，95%销往海外。但这个行业里的每一个从业者都很清楚，中国才是未来最大的潜力市场，他们的未来将很大程度上维系于此。
现在到了该重新振作起来的时候了。过去6个月的种种迹象表明，国内市场的开启已经进入倒计时阶段，而在此之前的短暂准备期，一场决定所有光伏企业命运的暗战已经打响。
尽管没有证据表明光伏制造商从中国政府获得了某种暗示，但今年初以来他们坚定的表态让人有理由相信这一点。“今后两年中国市场将会呈现爆发式增长。”全球最大的太阳能电池制造商尚德电力董事长施正荣对记者说。另一家制造商英利绿色能源董事长苗连生最近也做了类似判断，“中国将迅速成为世界最重要的光伏市场之一。”苗连生在5月20日公布其第一季度财报时说。
在这之前的5月5日，国家发改委能源研究所副所长李俊峰在一个行业会议上的表态足以支撑上述领导人的自信—活跃于中国官方和企业界的李一直被看作是政府声音的传递者。李俊峰说：“到2015年，中国国内的光伏装机容量目标将达到10GW，到2020年，目标至少要到50GW。”这一目标大大超出了光伏企业的预期，要知道，过去官方对2020年目标的规划仅20GW。
一个未经官方证实的消息也能证明国内市场开启已近在咫尺。记者独家获悉，国家发改委正计划给予过去两年已经并网但没有上网电价的光伏电站项目统一的上网电价补贴，价格可能为1.15元度，涉及电站项目约100MW左右。这亦得到了几家主要光伏制造商的证实，政策可能在近期出台。
在中国，统一的上网电价作为国内光伏市场开启的钥匙，它的难产一直让国家发改委和能源局饱受诟病。与此同时，中国政府倾向国有企业的少量特许权招亦备受指摘。尽管1.15元度仅针对过去2年已经并网的电站项目，未来新建项目的政策状况尚不明朗，但这一政策结合李俊峰所透露的50GW额度，或意味着中国正在无限接近统一的上网电价。
暗流涌动
与上述利好消息同步发生的，是嗅觉敏锐的光伏制造商和投资商已经低调展开的布局行动。
今年初，尚德电力低调成立了中国事业部，“组织结构的调整有利于加大我们自主操作的力度。”尚德电力副总裁雷霆对记者说，今年他领导的国内市场团队将扩大一倍以上；同时，赛维LDK也在加大对中国的投入，赛维公共事务总监姚峰在不久前被委任中国区营销总监，负责国内市场的开发；英利则通过参与金太阳工程等由政府发起的光伏项目，谋求在国内市场的竞争地位；不仅如此，包括天合光能、阿特斯等在内的光伏制造企业都在今年加大了国内的公关传播力度，提高其国内知名度。
不仅是产业链上游的制造商，长期在海外从事下游太阳能电站开发的投资商和服务商也开始不约而同杀了回马枪。
今年2月，光伏系统开发商和电力运营商天华阳光宣布成立“天华阳光中国”，开始将其在海外电站的经验复制到中国，“针对中国市场，我们设计了‘投资商+服务商’的特殊商业模式。”其中国市场负责人黄晓红告诉记者；4月，在德国有29年光伏安装经验的德国IBC太阳能也宣布正式进军中国市场，定位于服务商，目标是为中国未来几年的光伏电站工程提供光伏发电系统。
回顾2010年8月时的情景，你会更好地理解如形势发生了多大的变化：彼时，中国政府正在组织第二次全国性太阳能项目招标，打算把中国已有的太阳能规模扩大28倍。在海外市场火爆、产品供不应求的行情下，制造商们对此利好政策似乎并不领情，他们甚至表现得有点傲慢—实际上他们不太情愿把能在欧洲卖高价钱的产品低价卖给国内。为了说服这些处强势地位的制造商能支持国内，发改委在宣布上述政策前甚至得先私下把制造商聚到一起做些说服工作。当然，政府的低姿态也让当时坐拥“不愁卖”心态的制造商们，在很长一段时间内都以一种“尽义务”、“做贡献”的勉强口吻谈论国内市场。
但如今各大制造商的行动和表态都已经表明形势发生了戏剧性逆转。导致这一局面的原因是多方面的，一个重要的外部因素是市场的反转。过去6个月，中国的制造商赖以生存的德国、意大利、西班牙等欧洲主要市场国家的光伏补贴纷纷下调，欧洲市场变得增长乏力，前景黯淡。这导致无论是美国、台湾还是国内的光伏股全线下跌，其中多晶硅和硅片制造商保利协鑫(HK.03800)股价已跌去近三成。
市场疲软带来的竞争和规模扩大带来的成本下降，让太阳能电池组件的价格已从大约1.7美元瓦跌至约1.4美元瓦—这让制造商们的利润被进一步挤压，部分企业已经停产，最新的数据表明，五、六月份很多光伏制造企业的毛利率已由近20%降至个位数。“再降我们真的不挣钱了，现在西部一些电站的回报甚至高于做制造的回报。”一位主要制造商坦言。同时，受利润转移的刺激，今年国内的光伏电站项目很可能出现井喷，“原来预计今年1GW的安装量很可能飙升至1.5GW以上”。
但好消息是，这距离整个光伏业为之奋斗的1元度电的目标已经越来越接近(光伏发电成本达到1元度被看作是光伏发电大爆发的临界点，如今北京高峰时期的火电价格已经达到9毛多)。发电成本的不断下降已经越来越接近国家发改委的“心理价位”，这在客观上也加快了发改委决定开启国内光伏市场的速度—此前多位发改委官员曾表示希望电价达到0.8元度时开启国内市场。
同时，日本核危机的教训也促使中国政府考虑更安全的清洁电力，暂停审批的核电项目为光伏和风电让出了更多空间—这些利好因素汇合到一起，都在不断考验政策制定者的决策，这让处在舆论漩涡中心的发改委能源局压力巨大。“(能源局)有不得不考虑的国际形势，有来自制造业的游说力量，还有对制度的尖锐批评”，在一些制造商看来，发改委能源局此次计划针对已经并网项目的电价政策，可以被理解成政策转向的信号。
如今，国内市场启动已经成为共识，差别仅是乐观者与保守者对准备期时间长短的预测不同。天华阳光中国总裁黄晓红属于后者，她认为这个准备期还需要两三年时间，但正泰太阳能副总裁仇展炜却笃信，“用不着两三年，会很快。”
无论如何，想在巨大的中国市场开启时抢占先机，如何利用好这段黄金的准备期已经成为关键。
配角
很难用一句话描述光伏制造商们对国内市场启动的复杂心态。
作为全球最具潜力的新兴市场，按照制造商们的说法，光伏发电如果能在中国的能源结构中占到1%，那现在所有制造商“甩开膀子干”都吃不完；但另一方面，中国特殊的国情又注定制造商只能在这个盛大的舞台中扮演配角，主角得让位于以“五大+四小龙”为主的国有发电集团。“实际上就是陪太子读书”，一位投资商道破了其中的尴尬。
国内市场启动后，光伏行业的长期巨变将正式发生，行业的主导权将从上游制造业重新转移到下游电力开发商手中，并由此将带来一系列游戏规则、竞争态势和商业模式的转变。
这一过程中最大受益者无疑是以五大发电集团为代表的央企国家队。此前全国工商联主席黄孟复就曾对媒体说，之前是国企不屑于干这个，但随着财大气粗的央企参与进来，民营企业都得“靠边站”。
这种傲慢一方面来自于央企雄厚的经济实力，他们“赔得起”；另一方面，还来自于国内市场开启后竞争的核心资源—项目的获取，这方面央企拥有民营制造商无法比拟的优势。
目前在中国要获得太阳能项目并非易事，主要通过招标制和审批制两种途径，前者针对10MW以上的大型地面电站，这是央企的主要争夺对象；后者针对1MW左右的小型屋顶项目，以“金太阳工程”为代表，这成为民营制造商的主要参与方式。
对央企来说，抢占资源意味着光照条件最好的土地资源；而对民营制造商来说，央企便是他们要抢的最大“资源”—如何跟央企最大程度地建立深厚的合作关系，成为制造商之间竞争的重点。
“只有技术、价格、质量这些硬实力是不够的，还要有软实力。”雷霆说，后者包括品牌、形象、人脉和运作能力等等。在同质化竞争越来越明显的情况下，后者往往成为制胜的重点。
对央企而言，过去两年为数不多的合作也成为对民营制造商的“考核”。在去年8月第二轮特许权招标时，在多数国内企业都不愿意调货卖给国内时，苗连生拿出了60MW组件以“促销价”供给三家国企，以示支持。在不久后的第二期金太阳项目招标中，英利成为大赢家，获得了272MW中70%的订单，这个大收获很难不让人与此前的“促销价”联系起来—当然，“感情因素”中有交好也有交恶，2009年中国首个太阳能电力敦煌10MW特许权项目中不欢而散的联合体未来恐难以再度合作。
看上去，曾享受全球光伏市场供不应求局面的制造商，也不免重蹈中国风电行业“国进民退”的命运。但海外市场的历练或让他们有机会摆脱这一宿命。雷霆将尚德的国内市场策略称为“迷踪拳”，因为这是尚德在全球策略的大集合：包括EPC(设计、采购、施工)、组件销售和引导性投资等业务模式。得益于此，过去三年尚德国内市场的收入每年都增长一倍以上，预计2011年收入至少不低于20亿元。
一些先行者甚至试图在国内运作一支投资光伏电站的基金来分享国内光伏市场开启的盛宴，这种基金在欧洲已经很普遍，但在中国却从来没有人做过。一旦解决其融资难题，这将成为未来民营投资商涉足国内光伏电站投资的秘密武器。
