作为宁夏地区最大的太阳能经销商，经过十多年的打拼，取得了不错的发展，目前主要代理皇明、四季沐歌、澳柯玛等几个太阳能产品，同时代理壁挂炉等。2011年太阳能市场的工程量相比2010年有大增长，主要原因是宁夏出台了强制安装政策。拿我们的经验来看，2012年的太阳能工程会沿着2011年的太阳能工程势头继续增长，同时由于太阳能工程的前景和2011年的工程量会吸引更多其他领域的资本流入，家电相关行业的零售和工程巨头也会投入工程市场，2012年的工程市场竞争将会加剧，竞争将从2011年的投标价的比拼，演变成设置投标门槛的比拼。零售市场的销售量将受工程市场的增长有一定程度的萎缩，零售市场的竞争即将进入白热化，消费者对商品“物美价廉”的要求将会更高。
一是优化内部管理，强化服务理念，形成品牌宣传优势，带动销售。
在太阳能行业中大多数销售企业的管理还不太正规，大部分在经营阶段还是夫妻店，管理还是相当粗放，大一点的销售企业，还是靠老板一个人，员工很难根据具体情况做出长远的决策，员工不能或不敢根据实际情况做出符合企业长远的决定，害怕担责任或着眼于眼前的利益造成顾客不满甚至投诉。
针对这一点，我们必须加强员工的服务意识。在经营理念上，我们必须把服务理念注入到营销的日常行为中，把售后服务变成营销宣传的窗口，在服务的过程中不要和顾客计较太多，把由售后服务产生的费用或造成的损失计入营销成本。
二是分清市场形式，分析项目优劣，优化现金流。
2012年太阳能市场的情形肯定比2011年太阳能市场的情形更复杂，在零售市场上竞争将会更加激烈，主要体现在：
1.消费者将随着生产厂商差异化的宣传，对产品提出更多的要求。
2.消费者将随着各大品牌的价格战，对产品的价格提出更低的要求。
太阳能销售企业要想在这场竞争中胜出，保证自己的利润。唯一的办法便是根据生产厂家对产品差异化的宣传，在终端强调推广厂家差异化的产品。最后在终端市场获胜的厂商将是：最真实地把自己的产品最有价值的卖点呈现给顾客的商家。2012年的太阳能工程市场竞争将呈现出以下情形：
1．太阳能工程商家介入多。
2．太阳能工程介入门槛将会更高。
这是由于招标方注重工程的质量，另外新介入的商家在招标公告发布前进行的公关。面对这样的市场情形：
1.不管是以工程为主的工程商，还是想借助现在的市场形势实现公司快速发展的商家，建立自己的工程信息渠道网显得更加重要。
2.针对每个工程项目，要根据自身的实力、现金流量，资金回收的难易程度，进行客观的可行性分析，再决定进行如何投入，是不投入或联合其他商家，公司独自操作。
三是主动营销，获取厂家最大的资源。
不论是现在的太阳能行业，还是现在的太阳能厂商与十年前相比，实力都是突飞猛进。全国各地的太阳能协会比比皆是，太阳能销售商参加的各地商会在当地也有很大的实力。协会、商会都是我们的平台，这是我们扩大自己人脉关系，公关政府，服务企业发展的武器，我们就是要让这个平台在我们企业发展过程中添油助力。对我们这个新型、环保、节能的产业，我们要利用这个平台去公关政府，为我们提供更多便利，不要让它成为我们喝酒集会的代名词。
厂家就是我们太阳能销售企业的娘家，我们在市场上和对手去拼搏的时候，就是需要厂家给我们提供强有力的支持。但是如何获得厂家支持？厂家给你的支持是否就是你所需要的？这相当重要！想要得到你想要的支持，就需要你认清形势，制定符合厂商长远利益的市场发展方案，而不是一味地要求厂家降价，给厂家承诺一年多少的销量。产品出厂价是生产厂商的命，厂家的命不是你想要它就会给你的。厂家只会在整个行业发生大的变化或变化前，给你流几滴血。每个太阳能生产商都有自己的市场定位，他们都会选取自己最容易得到的市场利润。你既然选择的这个厂商就要认定人家的定位，从而确定自己在当地市场的定位，制定适当的市场发展战略，争取最有力的资源支持。
在这样的一个前提和当前的市场背景下，我们究竟能怎么获得支持？太阳能厂家能提供什么样的市场支持？
1.我们可以根据厂家的年度发展战略，并结合具体的市场情况，向厂家争取市场网络发展方面的支持，以厂家推广的产品为市场推广策略，争取市场发展的营销方案支持，物料支持。笔者认为，重点是市场推广方案的支持，因为这是捕鱼的方法，比几条鱼实惠的多。
2.我们还可以根据当前工程市场形势，并结合分销客户人脉关系，让厂家搭建展示自己产品的平台，在工程客户、政府部门当中进行公关，让更多的群体接受我们的产品，为公共工程扫清障碍，树立门槛。
总体上说，宁夏2012太阳能市场增长肯定很大，但竞争将十分严峻，克服困难，优化管理，优化厂商关系，主动出击利用厂家资源，抢夺市场是宁夏太阳能经销商2012年的重点工作。
