5月10日，《中国太阳能产业资讯》记者一行到石家庄市太阳能比较集中的柏林路，与部分专卖店的经销商进行了深入的沟通交流。笔者感触很深刻，以前到市场只是匆匆而过，没有很好地和经销商进行深入的交流。通过此次交流对石家庄的太阳能热水器市场有着更为深入的了解。
石家庄市为河北省省会，地处河北省中南部，环渤海湾经济区。同时石家庄素有“南北通衢，燕晋咽喉”之称，是全国铁路、公路、邮政、通讯的重要枢纽。太阳辐射的季节性变化显著，地面的高低气压活动频繁，四季分明，寒暑悬殊，雨量集中，干湿期明显，夏冬季长，春秋季短。年总日照时数为1916.4-2571.2小时，其中春夏日照充足，秋冬日照偏少。可见，石家庄市使用太阳能热水器的自然条件得天独厚。但是，目前石家庄市区太阳能热水器的普及率比较低。笔者和一位经销商进行了交流，才知道石家庄市区同我国的许多城市一样遭遇了对于太阳能热水器的使用“禁令”。很多物业人员表示，安装太阳能热水器会破坏楼顶结构，也不美观。楼顶是用橡胶材料铺设的软防水，以前有住户装上了太阳能热水器，后来楼顶出现了渗水，所以就让住户拆除了，从此一律不许再安装。再说楼顶是公共区域，居民不能私自安装。现在一些开发商提出了买顶层送楼顶的搭配销售政策，这样一来，很多住户要安装太阳能热水器必须通过两道门槛——物业和顶层住户，只有他们都同意了才可以安装。但是顶层作为私有财产是极少有人愿意的。这给太阳能热水器推广普及带来了一定的难度。
2008年，石家庄市将加强新建建筑节能监督管理，大力推广太阳能、浅层地能、污水源热泵等可再生能源在建筑中一体化应用，要求市区建筑节能标准执行率达到100%；县（市）区建筑节能标准执行率达到95%以上。新建公共建筑严格执行节能50%的建筑标准，公共建筑节能标准执行率达到100%。从2006年开始石家庄市开始大力推广太阳能热水器，现在已经取得了成效。笔者随机询问了前来购买热水器的消费者，很多新建小区的消费者表示，目前自己所在的小区对这方面没有出台禁令，部分小区在建设时就预留了太阳能热水器安装管道。东方花园、东方城、东方阳光园等在建设时就预留了太阳能热水器安装管道，太阳能热水器的使用率超过60%。义堂、西三教等小区的太阳能热水器使用率更是达到了70%以上。
目前新建小区竞争比较激烈，一个新小区可能有几十家太阳能热水器展示。无奈的经销商表示，市场竞争的潜规则让他们越来越难做。首先进场的场地费要5000元以上，其次是一些物业要求安装太阳能交押金几千元到万元。这些高额的费用让他们实在无法承担，此外，产品同质化和价格战比较激烈，以及某些厂家的承诺不能兑现，加重了经销商的负担，如此一来，看着市区旺盛的太阳能热水器需求望而却步。目前石家庄市的太阳能热水器使用率仅为20%多，与一些周边城市差距不小。
由于这些代理商和经销商在销售厂家产品的过程中往往缺乏系统的经营管理理念，再加上他们片面追求短期利润，他们的销售行为在很多时候导致了太阳能热水器生产厂家销售渠道的效率不高。这种情况在二三级市场表现得尤为突出。一些经销商开始自己找个厂家贴牌生产，像中国名牌、国家免检等认证都肆无忌惮地摆放在店内。笔者问当地的工商部门会放手不管么，经销商表示，一条烟或者一顿饭就可以摆平了。还有就是三四级经销商对家电品牌的太阳能热水器有明显的消费倾向，但是价格高的没有市场。
另外，由于业务员急于完成市场开发任务的心理，超出自己权限而大胆承诺，这样容易让一部分带有强烈投机性的代理商和经销商进入到渠道中来。这些代理商和经销商在利润降低或经营不善的时候，便想方设法抽身撤退，从而使厂家的销售渠道受阻，甚至使厂家在某些市场的销售渠道出现断裂现象。
由于厂家业务员越权承诺，很多经销商在打款、提货、建店后由于得不到生产厂家的后续支持，再加上促销方法和终端规划不甚合理，产品在渠道中被积压的现象屡屡发生。经销商在做售后服务的时候，该厂家承担的主件更换而不兑现，让他们十分伤心。某知名品牌的经销商武总表示，经销该品牌已经4年之久，厂家年年更换大区经理，每次承诺都是空头支票。比如厂家表示凭真空管的卡子可以换新真空管，家里的卡子上百个，厂家都没有更换一次。再比如，厂家售后服务服装没有统一，给人诚信度不够。桑乐太阳能在当地统一服装，很能彰显公司的品牌形象。即是你做一天的桑乐太阳能安装工，也必须穿上公司的工作服。你试想200人穿着某太阳能工作服在整个石家庄市区流动，本身就能起到很好的宣传作用。对于此种种情况，武总说以前有利润可言，自己能赚点也就不计较太多，现在就不一样了。业务员在自己代理的辖区背后操作，开发县级或者乡镇级的代理商。这样，自己被明显架空。他表示虽然以前代理品牌的业务员不时电话联系，但是遗留问题没法解决。现在一直在寻找诚信度高的厂家，毕竟太阳能热水器市场前景很好。自己代理炉具已经9年了，军人出身的武总正直爽快，信守承诺，不喜欢玩心计，炉具厂家也非常守信用，所以彼此双方合作比较愉快。曾经有人看到武总火爆的销售局面十分眼红，向厂家做出了很多承诺，势必拿下总代理，但是厂家一直没有同意，并明确表示除非武总不做了才考虑。和武总不知不觉交流了近2个小时，听说我们《中国太阳能产业资讯》在郑州有展览会，他表示一定支持。因为近期工商部门管理比较严，门市外面不让挂条幅，他却免费在自己的店内悬挂我们的展会宣传条幅。
厂家对经销商的基本支持都不够，比如基本的企业情况、产品卖点等培训明显不足。太阳能热水器一线销售人员的整体素质也让人担忧。很多一线营销人员根本就没有接受过公司系统的培训，甚至连基本的产品知识都是现学现卖。笔者走进国内知名的厂家专卖店时，由于店面不大，老板亲自在向顾客介绍自己的产品。说到厂家是国内生产比较早的，产品质量过硬，但是没有提供有力的证据。他们开始质问出口情况，该老板说了很多话，消费者十分怀疑。笔者表明了身份后，开始为顾客讲该生产厂家的历史以及产品情况。作为国内比较知名的企业，有着很多荣耀的光环，在顾客看来甚至还不如一些杂牌。实在令人看着痛心，同时也暴露出一些品牌的终端销售支持不足，导致销量下降的根源。
笔者通过对石家庄柏林路近30家店面走访后发现100多个太阳能热水器牌子，仅清华紫光有10多个，格力、松下也不少。部分经销商经营多个品牌，一些人抱着东方不亮西方亮的思想，哪个厂家的关系好些，就主推他们的产品，经营单一产品容易被厂家忽视。比如，贝斯特的经销商就表示，主推贝斯特产品，现在销量十分火爆。另外的品牌就是吸引人气顺便卖些。还有些经销商出于无奈，自己被厂家套牢，进退两难。继续代理该产品，市场销量无法提升；不代理吧，自己的一些押金等在厂家手里。这样，不得不代理新的品牌。还有些经销商为了一时的利益，开始贴牌卖自己的独创品牌。
总之，石家庄太阳能热水器市场在平稳中不断扩大，暗流涌动。目前城市市场上升不明显，而农村市场增速飞快，同时出现了不锈钢支架太阳能的消费趋势。特别在新农村建设的利好条件下，各地市场容量一下子加大，成为了各路太阳能热水器品牌角逐必争之地。但是，在鱼龙混杂的该市场，很多帮名牌和杂牌却销量不错。只有部分价格适中、营销策略比较到位的品牌销量很不错，比如桑乐太阳能、四季沐歌、贝斯特等。试问乱云飞渡谁能从容应对呢？
