中国能建国际集团

2024年市场开发标兵 付术楠

12年能源电力项目执行和开发经验，近5年的海外项目管理经历。但从2023年起，他却悄悄转换了身份，成为一名中东新能源市场开发“新兵”。2年时间里，他参与和负责推动落地的新能源项目金额即将达到18亿美元。在这些成绩的背后，他依靠的是什么？

没有实地调研，就难精准报价

从波斯湾到红海之滨，这片被烈日炙烤的荒漠下涌动着全球16%的石油命脉。沙特阿拉伯，坐拥阿拉伯半岛70%的土地，国土近一半被沙漠覆盖，气候多炎热干燥，被誉为“沙漠王国”“石油王国”。2022年12月，中国与沙特签署共建“一带一路”倡议与“2030愿景”对接实施方案，两国在基础设施、能源、贸易和投资等领域更多务实合作将持续落地。对于新能源市场开发“新兵”付术楠而言，中东市场充满着机遇与挑战。

建立在广袤沙漠上的沙特阿拉伯王国

投标工作的首要关键，便是精准把控商务报价环节。仅2024一年时间里，付术楠作为牵头人就带队前往多个投标项目现场进行考察及商情调研近20次，足迹东至波斯湾，西至红海，北至沙特与伊拉克、约旦边境，南至沙特与也门边境。“没有实地调研，就没有精准报价”，这正是付术楠在市场开发中始终坚持的工作准则。

考察调研足迹

“尽量不要放过任何会对项目投标产生影响的因素”，付术楠反复和团队成员强调。他们会针对项目所在地的地质、地形、防洪等条件进行详细调研，因为这些是影响设计方案的重要因素。他们也会针对地上的植被、树木、牧民设施等情况进行详细记录，因为这些是影响施工成本的关键部分。除此之外，他们还会对项目地周边的商情，特别是对于中国能建资源收集相对较少的沙特东部区域进行尽调，详细了解了当地钢筋、混凝土、碎石、柴油资源、道路、劳工营、港口等实际情况，弥补完善中国能建沙特市场资源信息库。

‌没有战略伙伴，就难筑共赢路

在中东新能源市场的激烈竞争中，付术楠深谙“独行者速，众行者远”的协作智慧。面对公司新能源业务快速发展的态势，以及沙特大型新能源项目对属地化资源整合的高要求，他将正确挑选优秀的战略合作伙伴视为项目成败的关键。

与潜在的合作伙伴进行一一对接

潜在的合作伙伴众多，付术楠秉持着“宁可多跑几家，不可因怕麻烦而错过”的想法，带着团队和当地众多有潜力的合作商进行一一仔细对接，从施工机械、人力等资源储备到新能源项目履约经验再到与中国企业合作经历等，他都要仔细了解清楚，并且想尽一切办法让优秀的合作商对中国能建记忆深刻。他深信只有本着优中选优的态度，才能挑选到最合适的合作伙伴。

“我们的责任不仅仅是拿到项目，还要为后续项目的顺利执行做好保障。提前对接有经验的战略合作伙伴，为项目执行团队提供必要的支持，也是我们市场开发团队应尽的义务”，他不仅一次的对团队成员说。

没有决战信念，就难啃硬骨头

2024年，中东新能源市场迎来招标高峰，多个GW级重大项目密集释放。压力是难免的，但是对于付术楠而言，更多的是难掩心中的激动。在2023年10月，他被任命为沙特PIF6 12.9GW光伏项目投标经理。“面对这个公司成立以来投标金额最大的新能源项目，我倍感荣幸，却也颇有压力。虽然项目投标时间紧、任务重，但我当时坚信保持清晰头脑，合理规划工作，一定能啃下这块硬骨头”，付术楠说。

2025年大年初一在沙特与业主对接

坚持市场导向，快速响应业主需求，是投标工作的核心要义。2025年新春之际，沙特工作组人手紧张，但却正值沙特PIF6光伏项目投标的关键时刻。付术楠选择与欧亚区域总部副总经理赵洁继续留在沙特与业主进行对接，保证项目投标进度节奏不变。面对业主要求的大量投标文件，为了使回国成员尽可能过一个宽松的春节，他主动承担了大部分文件的编制工作，待国内的同事确认无误后提交业主审核。在万家团圆的农历大年初一，付术楠来到业主办公室展开长达数小时的深入磋商，在进一步厘清了投标重点难点的同时，更收获了业主“新年好”的暖心问候。“我们坚守在这里，就是要让业主充分感受到中国能建对于项目投标的坚定承诺和专业态度。”

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。在中东新能源市场的征途中，付术楠始终以“归零心态”砥砺前行，始终将自己视为一名“新兵”，在海外一线用精益求精的工匠精神对待参与的每一个项目，在沙漠中和团队成员一道共同书写着中国“一带一路”建设者的奋斗篇章。