与传统家电行业集中度较高不同的是，太阳能热水器行业共有6000余家企业。这注定了太阳能热水器下乡招标竞争空前激烈。
竞标空前激烈
皇明太阳能集团工程公司的张文鹏将2500多页的标书，送到了中国电子进出口总公司。在这次中国太阳能下乡招标中，作为中国太阳能产业的龙头企业，皇明太阳能集团共有30个型号的产品参与竞标，达到竞标上限。
数月前，皇明太阳能集团就成立了家电下乡招标筹备小组。沉甸甸的标书，反映出皇明集团对于太阳能下乡前景的看重。
根据招标的内容，太阳能下乡销售范围共涉及31个省市自治区；对实施地区农民购买中标的太阳能热水器产品，由国家财政以直补方式按产品销售价格的13%给予补贴。
中国农村及村镇人口有约3亿个家庭。根据有关预测，如果农村的太阳能热水器普及率达到25%，就会产生1300亿元的销售额。
经济危机下，面对如此诱人的大蛋糕，力诺瑞特、桑乐、太阳雨、清华阳光等整个太阳能热水器行业都在暗暗为竞标紧锣密鼓的筹备。众多企业针对招标的评分内容，不仅在农村适用性方面对产品进行了调整，同时，也对渠道加大了投资。
传统家电行业集中度较高，如目前中国电视机厂家不超过20个，洗衣机厂家更只有6个。太阳能热水器行业则不同，截至2008年底，共有6000余家企业，而产值5亿以上的企业只有几家。
皇明太阳能集团张文鹏告诉记者，近日已有130多家太阳能企业递交了标书。
售后陷阱
正当整个行业的企业都带着厚厚的标书、满怀着对农村市场的憧憬纷纷进京赶考时，皇明太阳能集团董事长黄鸣却有着复杂的心情。
黄鸣称，家电下乡可以帮助中标企业快速开发农村市场，提升销售规模。但是，农村市场水质差、布局散，太阳能热水器的售后服务量几乎是空调的10倍。
太阳能热水器下乡招标一度被推迟，正是因为业界存在较大的分歧。作为行业产能最大的制造商，皇明一直对大规模下乡抱着谨慎态度。黄鸣一直在呼吁要抬高门槛。他称，太阳能行业企业数千家、70%的太阳能热水器存在质量隐患，如果都洪水般冲向农村市场，泥沙俱下，势必带来大量的隐患，使整个产业陷入危机之中。
太阳能热水器下乡一度“出局”后，经过商务部家电协会多轮商讨，近日重新启动。山东桑乐太阳能有限公司副总经理王书清称，相比上次，新标书对企业的综合能力，包括生产能力、技术能力、销售能力、物流能力，甚至是社会责任在内的多项指标进行了单项设评，这无形中提升了入围的门槛。
抢夺农村市场份额
中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会罗振涛介绍，此前，家电下乡产品最高定价大多在2000元左右，太阳能产品最高限价定为4000元，有效避免了企业间不顾服务的价格火拼。与其他家电不同，太阳能热水器没有大型且专业的销售渠道，行业内更没有诞生出国美、苏宁这样的销售通路。
“销售渠道、服务网络的搭建，正是太阳能热水器制造商赢得眼下这场竞标和未来抢夺农村市场份额这两场战争的关键。”中国可再生能源学会秘书长孟宪淦称。
从竞标的评分结构来看，销售渠道、服务网络可占总分的1/3。目前中国对于太阳能热水器的生产和产品质量有着较为完善的衡量标准。在质量水平相差不多的情况下，渠道网络的搭建就成为了决定竞标胜出的砝码。
长远来看，中标的企业更多地争取农村市场份额也要看销售渠道、服务网络的铺设。与传统家电不同的是，太阳能热水器真空玻璃在运输上、产品在售后安装上均需要专业人员来完成，加之农村水质差、环境恶劣，产品维修频率远高于城市地区。
孟宪淦指出，只有企业建立起完善的销售渠道和服务网络才能在未来的竞争中真正赢得农村消费者。
