竞合“内涵”

    在没有出现绝对性垄断的一流品牌之前，打造个性鲜明的品牌形象成为很多企业关注的问题。“皇明”凭借资本实力塑造太阳能产业领航者形象，宣传原配一体机；“光芒”在建立了集热管基地、内胆基地、支架配件基地等完整产业链条基础上，宣传“健康热水新感动”；“清华阳光”依靠过硬的真空集热管技术，树立太阳能集热技术专家形象；“华扬”致力于“能源家、生活家”……行业内还有95%的是中小企业，许多甚至没有生产基地，仅靠组装产品的企业也鼓吹自己是“太阳能专家”、“热水器专家”、“集热管技术专家”等。顿时“专家”帽子满天飞，侵害了消费者的感情，影响了行业的可信度。而这种种现象的产生根源则是一些中小型企业唯利是图，恶意竞争，缺少竞合精神。

    何为竞合？笔者认为，“竞合精神”就是既讲竞争又讲合作、既讲分工又讲协作的精神，倡导的是同行业竞争对手之间通过规范竞争与有序合作，最终实现企业共赢，行业共兴的目的。快餐业中，“麦当劳”与“肯德基”之所以能够同赢世界，缘于他们之间的竞合精神；手机业中，诺基亚的直板手机与其他品牌的翻盖手机能够风靡全球，缘于他们之间的竞合精神。同样，太阳能企业也需要倡导竞合精神，这对于整顿行业市场秩序，提升行业整体形象，稳定企业自身发展，实现行业同赢互利具有重要的战略意义。太阳能企业之间由于产品的相似度大，利益与风险相近，完全可以开展同行合作。通过合作交流，优势互补，形成具有竞争力的横向联合体，从而有利于整个行业搏击国际市场，让具有自主知识产权的中国太阳能技术走出国门，树立民族形象。这是摆在太阳能热水器企业面前的共同的课题，也是共同的责任和使命。

    战略竞合

    企业的竞合首先是战略高度的竞合，没有战略高度的竞合，就缺少差异化路线的制定和执行，有效竞合也就无从谈起。在中国家电连锁企业发展早期，五星电器定位于二三级市场，国美、苏宁定位于一级市场，他们都崛起成为中国家电销售渠道的霸主，这是一种企业与企业之间在市场定位上的竞合。宝洁公司的SK-II、OLAY、飘柔全面抢占中国化妆品市场，这是同一企业产品与产品间在高中低档定位上的竞合。

    太阳能热水器企业也可以从中得到借鉴，太阳能热水器企业战略高度的竞争在于前沿技术的研发、交叉市场客户群体的争取等。战略高度的合作表现在企业协议、行业标准的交流与制定、产品与市场差异化路线的选择与坚持等。竞合策略的实现需要太阳能企业丢弃单一的价格屠刀，选择与竞争对手在区域市场定位、消费群体定位、产品功能选择等方面的竞合形式。例如，“光芒”采用技术含量高的产品定位于中高端消费群体，重点开拓江苏、浙江、山东、福建等华东市场，取得了快速发展；“熊猫”定位于“平价产品”，对于中低端消费者具有很大的诱惑力；华帝根植广东等华南市场，利用了地域品牌优势得以快速增长；一些中小企业定位于农村市场，抢占中国容量最大的消费市场，同样也取得了出色的成绩。[page_break]

值得关注的是，一部分中小企业由于缺少差异化品牌塑造手段，只好采用价格战、吹牛皮、游击战等方法去赢得眼前的短期利益，行业差异化品牌形象塑造在中小企业群体中的缺失也导致了行业恶意竞争现象的产生与蔓延。

    终端竞合

    “得终端者得天下”，这句话曾经让众多营销精英折服，但是近两年又引起专家的争议。是不是自己独霸分销渠道就符合企业长远利益？博弈论的观点是双方或多方的竞争最终会到达平衡的状态，在这种状态下才能够让规模群体达到利益的最大化，仅竞争一方的利益最大往往意味着群体风险的最大化。“规模效应”理论认为，相似度大、关联性强的产品在同一地区形成规模之后，会给这个行业群体以及行业的个体带来成本的节约、利益的最大化。浙江嵊州油烟机基地（以OEM产品为主）名声响彻全国、义乌小商品城风靡全球等正是这个理论的印证。太阳能品牌在终端分销上的竞合可以表现在专卖店设点布局、商场连锁的专柜布置、促销群体对竞争品牌的平价等。这样在竞争，能有效降低使太阳能产品价格，改善售后服务；在合作中促进行业的健康发展，维持太阳能企业的利润空间。

    终端有效竞合的源泉还在于企业自身的自主创新。创新不仅是企业竞争的法则，更是行业前进的驱动力。只有通过企业在管理、研发、文化上的自主创新才能够形成不可替代的核心竞争力，才有差异化路线选择的话语权。