近几年，从区域市场竞争格局来看，太阳能企业在苏、鲁、豫、皖等地区的竞跑中，江苏市场显得更加夺人眼球。随着工业化、城市化进程的快速推进，江苏地区的太阳能市场正在成为关注的重点，当地一些骨干企业开始呈现出蓬勃发展的态势。针对今年太阳能热利用行业的激烈竞争和市场变化，笔者对江苏地区的部分太阳能中小企业作了调查，那么他们又是如何积极应对寻求突破的呢?
技术创新应对变化
连云港市天马太阳能科技开发有限公司总经理马俊亮表示，针对今年太阳能热利用行业的激烈竞争，我们早有预料，2008年就在酝酿转型。传统的太阳能单机竞争太激烈了，利润也越来越低，这样一个市场若不转型，只有死路一条。天马太阳能发挥企业的技术优势，经过对市场的详细考察和思考，决定进军阳台壁挂太阳能领域。方向定了以后，我们开始购进设备，组织人员进行技术研发。由于阳台壁挂产品在技术上有优势，价格也不高，很快就打开了市场。同时，我们成立了外贸部，专门做外贸，虽然队伍不大，投入不多，但效果很好。目前,外贸部已经取得了不错的业绩，先后拿下了加拿大和墨西哥两个大单子，销售额达100多万美金。由于我们思路正确，企业很快走出了低谷，走上了快速健康发展的轨道。
连云港太阳部落太阳能科技有限公司总经理宋忠锋说，我本人一直比较看好太阳能热利用行业的发展前景。我们虽然是一个有着10年历史的老厂，从我前两年接手这个厂开始，同样遇到了一些困难，也采取了一系列的措施。首先争取政府支持，争取贷款，把厂区进行新建。同时，对产品的技术开始进行升级，寻求有实力的厂家和科研单位合作，提升产品的技术含量。目前，这几个想法基本都开始兑现，江苏省建设厅支持了30万元，当地政府答应给200万元的贷款支持，帮助企业做大做强。我认为，这些措施到位后，对明年的市场非常有信心，打算进一步把阳台壁挂太阳能生产线建起来，同时增加对市场的投入，加大广告宣传力度。
连云港想念太阳能有限公司副总经理刘金贵表示，这几年虽然没有大的动作，市场也不乐观，但想念太阳能面对今年的市场，一直在积极应对，而且满怀信心。我们在技术上有杀手锏，那就是我们的专利技术太阳能密排。我认为，市场疲软并不可怕，可怕的是企业产品没有技术含量，没有差异。想念太阳能的密排技术，使太阳能热水器的得热量大大提高，在太阳能工程、太阳能供暖方面有很大的优势，这样的产品迟早都会被顾客认可的。太阳能能效标准马上就要实行，这个标准实行后，想念太阳能的高能效会一鸣惊人。
常州兴旺绿色能源有限公司销售部部长刘惠彬介绍，2010年的太阳能热利用市场确实是比较难过的一年。在金融危机的大气候下，在行业内不断涌现杂牌、乱牌的情况下，我们的销售量还是增加了50%。我们主要的做法有三个方面。一是加大技术革新。在真空管方面，推出世界芯热管，这种管子在防冻和防爆方面性能很好。二是加强产品革新。经过革新后生产的太阳能水箱，基本上不用售后，大大提高了产品的美誉度。三是提炼核心卖点。我们不断提高产品的质量，应对市场的疲软和激烈的竞争。这些措施实施后，极大地提高了新老客户的销售积极性。世界芯热管推出后，用户基本不存在炸管、冻管等现象，基本不存在质量问题。用户的认可和经销商积极性的提高，使公司今年的销售在市场疲软的情况下，仍取得了很大的增长。
中标下乡路子更宽
在走访江苏太阳能企业的过程中，不少有规模的企业人士认为，能够成功中标太阳能家电下乡是应对市场的有力武器。
据辉煌太阳能一位高管介绍，今年的太阳能热利用市场竞争非常激烈，不少企业都倒下了，但也不是没有一点机会，实际上市场机遇还是很大的。比如目前的太阳能家电下乡，如果能中标，将极大地提升产品知名度和占有率。因为第三轮太阳能家电下乡不同以往，审核将更加严格，所以中标的企业肯定要少多了。这样经过层层审核，最后中标的企业一定会受到顾客和消费者的赞誉。所以太阳能企业中标家电下乡，是应对明年市场的一个最好途径。大家都知道，如果取得了中标资格，就等于有了开发明年市场的通行证。
还有的企业人士认为，明年的市场不论是下乡产品，还是品牌产品、驰名商标，能效标准的实施势在必行。但能效是个硬指标，如果你的产品有很多的荣誉，但你的能效很低，那你在顾客心中的形象肯定就降低，销售就受到影响。所以，如何提升产品的技术含量，提高能效是根本，这也是企业的一道门槛。
据了解，虽然不少企业已经意识到了这一点，都在积极想办法，提高产品的能效，但市场上真正有高能效技术的产品不多。因为多数企业都不愿意在技术研发上加大投入。
方向对船小好调头
常州兴旺绿色能源有限公司销售部部长刘惠彬讲，在今年这样一个市场环境下，我们通过提高产品质量和技术革新取得了发展。预计2011年也应该有一个相对不错的成绩，其中体现有三。一是行业大洗牌正在如火如荼地进行，杂牌、无质量意识的企业必将被淘汰;二是没有核心技术的一些小企业也将被素质越来越高的代理商所抛弃;三是用户越来越相信有产品核心技术和被国家权威机构认可的产品，越来越认可大企业、大公司和耳熟能详的品牌，这对于他们来说是个相当不错的机遇。
江苏三金太阳能有限公司总经理范容来介绍，为了应对太阳能热利用行业出现的新情况，三金太阳能将不断加大投入，聘请专业团队和人才，对产品进行重新定位，通过多种方式的合作提高规模和技术实力，应对市场变化。范容来认为，2011年的太阳能热利用市场肯定还会有大的发展，关键看企业是否能够跟上形势。就2010年的市场来讲，在农村血拼的中小企业死了不少，但也有一些企业开发工程市场，进军城市和外贸，都取得了发展。对于中小企业来说，船小好调头，只要找对方向，就不怕路远。对于三金太阳能来说，公司虽然不大，但很有实力，不像一些中小企业缺乏资金和产品优势。
还有一些企业表示，除了产品转型壁挂和平板太阳能外，还将加大外贸市场的开发力度，成立工程部，企业走出去做工程，利用企业的技术和产品优势，在工程领域扩大战果。
通过调查发现，面对市场竞争和行业洗牌，江苏多数中小企业都能够积极应对，通过差异化的产品，灵活的市场策略寻找发展机会。大家均表示，对明年的市场很有信心。
