在连云港太阳能热利用市场，除了四季沐歌和太阳雨，其他三四十家都是中小企业，销量很少有超过一万台的。在2010年行业不景气的情况下，大部分中小企业都是勉强维持，有些甚至歇业转行。当然也有几个企业，他们积极探索、不断调整，充分发挥船小好掉头的优势，在激烈的市场竞争中杀出了一条血路，天马太阳能科技开发有限公司就是其中典型的代表。马俊亮总经理说，他就是一个拓荒的人，在别人还在睡大觉的时候，他早就开始行动了。
近期，笔者在走访天马太阳能时，和马俊亮总经理进行了交流。见面那天，马总看上去特别忙，不停地进出办公室。他的助理介绍说，马总是个急性子，再忙当天的事情也要当天处理，一年四季都是这个样子。
马俊亮介绍，他是做技术出身的，由于不满足于小富即安的生活，早在1998年，他就进入了太阳能热利用行业创业。当时，太阳能热利用行业刚刚起步，开始他主要生产真空管，利润也非常好。随着行业的发展和规模化生产后，做真空管的企业越来越多，利润也一落千丈。2000年一支管的利润有5元，2005年就跌到了2元。马俊亮经过市场考察后，2002年就开始做整机。到2003年时，天马就建立起比较齐全的整机生产线。当时，一部分靠自己销售，一部分是给企业加工。进入2005年后，因为价格战和代理商不稳定，企业的利润降低，市场开发和维护的成本加大，日子就不太好过了。
从2005年开始，马俊亮就在思考，天马太阳能未来的路怎么走？经过认真思索和考察后，他认为，天马在做太阳能热水器整机的几年里，由于一直注重质量，错失了市场开发和品牌建设的良机，导致经营开始走下坡路。再者，现在太阳能热利用企业太多，产品同质、营销同路非常严重。多数企业没有核心竞争力，仅仅靠模仿常规产品、搬用营销套路、挖取核心人才，在行业发展初期还能有利润，一旦行业进入成熟阶段，大量的中小企业就会面临关门的危险。马俊亮意识到，在太阳能热利用这个特殊行业，中小企业要想长久生存和发展，一个出路是做品牌，一个出路就是不断地创新，不断开发新产品，进入一个新领域才能避免被淘汰。未来天马要持续发展，必须寻找到差异化的路子打造核心竞争力。
