大家见惯了这样的景象：成排的彩旗，拱门的长廊，横跨道路的条幅一挂就是几百米。这道景观吸引了你，向前走，又见上百台太阳能展机陈列在猩红的地毯之上，红花朵朵，帐篷林立，赠品成垛，礼品多多。看舞台，背景布张扬大气，艳舞劲歌，有再多出一个分贝就让喉咙爆破的主持人。看身边，观众瞧得起劲，也鼓掌，争抢从台上飞下来的小礼品，行人且看且行，唯有“货不动”。
打开网页，看到某品牌在某地一场促销活动卖掉几百台、上千台的新闻，更加不理解。为何人家一搞就见效，自己也花了大本钱，下了大力气，问题出在哪里？
不妨从促销准备阶段开始，用“倒推法”来弄清几问题的关键所在。
1.活动理由是否有新意
促销活动是以消化库存，现场达成交易，实现销售为目的。然而，这只是经销商单方的意愿，消费者并不会轻易为你的活动去买单，他们更关心的是从促销中应能够到什么好处，而这种好处是否随时都可以拿到。所以，经销商对促销是短期行为要特别加以认识，促销只是一个交易的过程，活动结束，优惠终止。因此，有爆破效应的喙头就十分重要，它如同一枚石子，能够在客户的心湖里迅速荡起涟漪，激发购物兴趣。
元旦前后，有经销商搞促销，活动主题是庆祝“中标家电下乡”送大礼。这个由头就有些欠妥当。有家电下乡常识的人知道，太阳能下乡已经是第三年了，况且今年太阳能行业有243家中标。对消费者来说，中标已不是新鲜事儿，进而认为促销也没有新意。如果换成庆新年，把促销和喜庆的节日与优惠的购物让消费者产生联想：过年了，添个必需的大件商品，还有“额外”的收获岂不更好。
2.买货人是谁在哪里
为打破促销现场只促不销的僵局，所以才诞生了“托儿”的角色，这是商家不得已才为之的下下策。经销商应该清楚，真正需要购买的人是那些屋顶上和墙壁上没有太阳能的用户，这些人在小区，在乡镇的村子里，而很少在场下的临时聚集观众之中。
经销商之所以搞促销仪式，摆卖场，为的是给消费者一个交待，在特定的时间和地点兑现优惠和承诺。这有些像表彰会，在台上给劳模颁奖一样。可劳模不是在会场上产生的，而是在平时工作的过程之中。
销售在宣传和走访过程之中完成。通过进小区、进村敲门入户送传单，坐在客户家里，跟他们面对面交谈。谈安装太阳能热水器能带给生活多少方便，给人们带来省电、安全、方便的好处，说明优惠活动的背景和内容，突出马上购买的好处，解答客户疑问，并收取少量定金。在宣传预热阶段，有的客户怕赶不到现场，就提出交一点定金，业务员倒是正经起来，说到“正日子”再收。
你能保证客户“正日子”能到促销现场？你敢保证竞争对手促销力度不比你大，在“正日子”不搞活动？所以，能实现的和有需求欲望的交易要马上促成，这是促销的根本意义。
3.客户凭什么要认同你和你的产品
在宣传进行时就已经进入真正的战场，装备和战术是赢得客户认同的武器。
造势是基础，专业形象和装备是企业的名片。检查一下个人形象，看职业服装是否干净整洁，胸牌或胸卡是否佩戴好，宣传车是否经过包装，有无故障，广播喇叭是能否正常使用，宣传资料是否齐全，收款收据和客户资料登记本是否随身携带。
宣传战术很关键。事先召开会议，要预见宣传阶段可能发生的情况，统一说辞口径，确定预热时间，对区域市场按地理条件细分，明确预热阶段达成的目标，对能量化管理的指标都尽可能量化，能表格化的尽可能表格化，力求简洁，清楚，让执行人员明白。
在现实活动中，经销商对宣传海报的使用和重视程度不够，岂不知，海报是活动的眼睛。
在街头和集中聚人气的地方张贴海报能起到很明显的广告作用。海报内容简单，是对整体活动情况的概括，只需写明何时，何地，何事即可，达到扫一眼能让消费者记住的程度，一目了解然。海报以大红纸为佳，半张为宜，用黑墨书写，醒目，经济实惠，事半功倍。
宣传后，能够让客户相互转告，当成每日新闻去传播，那么，促销活动就成功了一半。
另外，联合周边的同一品牌经销商参与宣传活动，组织形象车队游行，做到车集中、团队集中的硬件展示，彰显品牌和经销商实力，也是不错的办法。
促销活动现场注意把控的几个事项
控制艺术表演和音响。促销活动一般为期半天，经销商往往利用人们喜欢凑热闹的心理，请艺术团表演节目聚人气。因为沟通不到位，时常出现经销商搭台，演员唱戏的结局。应当明确，艺术表演是促销活动的配角，为促销服务，而非本末倒置。
当人们在现场询问产品性能和价格以及优惠详情时，舞台的声音要放轻放缓；在达成订货交易的时候，舞台上要声音洪亮地播报，比如顾客的姓氏，购买的产品型号，得到的优惠和赠品名称等，强调购行为买带给买家的利益，鼓励其他观众积极参与到购买行动中来。
舞台并非演员的专用领地。经销商可以登台亮相，向观众和消费者致答谢词，向人们承诺购买产品后的服务保障；业务员可以适时地读一读活动内容，产品卖点，解答人们普遍关注的疑惑。
开发产品和配件的“表演”功能。许多经销商和业务员忽视了产品在现场的演示，其实，许多客户对“整机”和“配件”这样笼统而专业的含义弄不清楚。如果在没有自来水的乡镇搞促销活动，消费者只能看到这台摆在眼前的物件，而不清楚经销商销售的是一个热水系统，还有安装，还有售后服务保障。试想，在促销现场，消费者看到他购买到的还有自吸式水泵，有水箱，有淋浴喷头，有混水器，有软联结，有那么长的室内外管路，有水嘴三通弯头等等，把太阳能热水器系统化，具体化，用实物展示让消费者感受到物超所值，不贵。
在晴天，真空管装水煮鸡蛋，煮粥，证明真空管的吸热能力；纯铜镀铬的配件与劣质的塑料件对比，可以达到辅助说明此经销商与彼经销商的服务差异。
为了说明支架的承压强度，在实物面前不讲它的技术参数，几个人可以站上去摆个Pose，而支架不变形；为了说明支架外涂层超强的防腐性能，表面处理用的是塑粉而非普通油漆，可以用点着火机去烧烤，而涂层不燃烧，不变色，不脱落，寓说明于表演，给消费者留下活泼深刻的优质产品印象。大家在互动性的感情交流中，消费者感性占上峰的时候，商机就成熟了。
不要把促销当成仅仅是一场活动，要懂得它是一项系统工程。环节不能缺省，过程严格把控，每一个细节都能做得到位，那么，有活动就会有销量。
