长路奉献给远方。对于一位行者来说，跋涉中的经历，是值得珍藏的记忆。

    这些年来，从山东到山西，菏泽人刘义军一直在做太阳能生意，既成就了天普集团在山西的事业，也实现了他的财富人生。这一点，刘义军坦承：是天普改变了自己的生活。

    鲁商守信践诺，崇尚商道即为人道，人脉就是钱脉。在传统文化熏陶下的山东商人，以义气、诚信树立起良好的形象。“义字当先，德行为本”的经商真理他们累世致用，恰如义军之名：重感情，讲义气。

    晋商发源于汾河之滨，吕梁之麓。“节俭勤奋、明礼诚信、精于管理、勇于开拓”的晋商精神驰名全国。在长期的营销生涯中，这位山东汉子耳濡目染，在“鲁商”以义致利的基础上也兼有了“晋商”的卓越秉性。

    在多年的职业旅途中，刘义军历经了无数的坎坷，但他却从未退缩过。“鲁商”与“晋商”的优良品性催生了他不竭的胆识和谋略。

    敢向煤海觅阳光

    1995年底步入天普集团的刘义军，还只是市场部的一位业务员。在1996年时，他奋勇开拓市场，为以后的长足发展打下了一定的市场基础。1997年的销售业绩立即得到了150%增长。集团领导目光敏锐、高瞻远瞩，决定1998年初在“遍地煤老板，富比科威特”的能源大省山西设立办事处和中转库，并让业绩突出的刘义军出任山西办事处经理，主要负责山西市场的网络建设。

    真正走进了山西，刘义军才深深体味到自己肩负的任务之重和创业道路之艰。那时的山西太阳能市场尚未启动，人们对太阳能热水器的认识很有限，甚至不相信十几根管子就能把水箱里的上百斤水加热。山西又是煤炭大省，不少人烧煤不用花钱，即便花钱买煤，一吨煤仅9元钱，不可能花2000多元钱买太阳能热水器。同时，投资过大，运输困难的状况也是始料未及的。当年的山西既没有高速公路，也没有物流公司，山西的经销单位需要自己带车到北京提货，山西的车辆去北京，快则七八天，慢则两三周。提一车货需要5万元左右的投资。这对当时的经销商来说，是非常大的投资额。因此，前期的销售工作举步维艰。

    受山西人传统的攒钱置业观念的束缚和农村市场消费水平的限制，以及一些贴牌机扰乱市场，无固定经销商的“游击队”给消费者带来不必要的麻烦，市场开发情况不是很好，郊区、农村市场基本空白。此外，加之各太阳能的品牌企业也纷纷入主山西，经销商数量与日俱增，也给市场开拓带来了很大困难。

    面对这样的开局场面，刘义军感到承受的压力之大，似乎已成为难以逾越的障碍。然而，刘义军坚信，机遇与挑战并存。他也深知，市场不相信眼泪。他不庸不懦，适时抢占先机。凭着先进的管理理念，凭着对太阳能行业的熟知和对营销战略的把握，刘经理审时度势、双管齐下，狠抓质量和品牌形象建设。

    他促销不忘老客户：每逢店庆、重大节假日促销，都要捎带老客户的信息，比如通过短信（滚动字幕、单页等）告知老客户到专卖店或者活动地点参与抽奖，并通过赠送礼品等多种方式让老用户参与到天普的活动中来，增加人气并直接带来新客户。

    有了后劲才有更强的发展动力。质量过硬的产品是市场经济下制胜的简单逻辑，刘义军之所以选择天普，甘愿十几年如一日的做一个忠实的天普人，是因为他了解天普集团始终致力于太阳能的开发和利用，不仅拥有自主知识产权的产品，而且有着众口皆碑的著名品牌。其产品自身超凡的性能和品质，可以让消费者的生活更健康、更舒适；它独家生产的大管径、大容量热水器，热水工程，随时保证消费者能用上热水；它人性化的设计，一步到位，一劳永逸，安装和使用都很简便。凡此种种，不一而足。正是这些，给天普在山西市场的激烈竞争提供了坚实的物质基础。同时，作为一名有高度责任心的管理人员，刘义军还给总部建议产品应大力提高其科技含量，不但要在外观和产品卖点上做文章，而且应该让更多概念化的东西变为现实。

    过硬的质量保障给了刘经理很足的信心和底气。因为是刚打入山西，而山西本地太阳能生产厂家少，随着当地老百姓对品牌认知度的日益提高，消费观念逐渐趋向成熟化、理性化。在购买方式上，他们会选择一些大规模、有实力、售后服务优秀的经营店。所以在产品的渠道推广和营销策略上就要到位。因此，深知广告宣传效应的刘经理在品牌形象的打造上狠下了一番功夫，加大了通过各种渠道进行广告宣传的力度，最终成果显著。

    一份耕耘，一份收获；一份付出，一份回报。经过一年的不懈努力，当年山西办事处的提货额达到110多万元，受到公司领导的表彰。

    2003年，刘义军在山西全省大搞“家用热水器以旧换新”活动，打出“大换购”、“大升级”的旗号，商场、专卖店问津者络绎不绝，生意火爆，一下子吸引了广大的消费者，占据了三晋大地太阳能的半壁江山，当年销售收入突破900万，业务发展上了大台阶！刘义军把天普的大旗牢牢插在了山西的黄土地上！

    苦心经营的刘义军终获硕果，在众多牌子的太阳能产品在市场上混战不出结果的时候，刘经理凭着自己先进的企业管理理念，锲入商机杀出重围，给混乱的山西太阳能市场增添了一股阳刚之气。之所以能坚持下来，刘义军说：“我坚信着李先航董事长的一句话：我们干的是节能环保的朝阳产业，利国利民，恩及后代，太阳能产品会很快被认识接受，太阳能事业一定会发展起来的。”

    寻找市场定盘星

    可以说开发山西市场，刘义军是成功的。他本人却谦虚的认为成功的根本在于集团领导的市场运筹、谋划和指导，他不过是执行了公司领导的营销方针。所谓思路决定出路，结果改变人生。

    充满变数的市场常常是难测的。在先期成功后的数年间，山西办一直沿用以前的经营思路，结果销售业绩一直徘徊不前。作为山西办事处经理，刘义军承受着巨大的压力，但他却绝非逆来顺受之辈。还没有进入山西市场的时候，他其实已经预料到了在这艰苦的创业期间会有不断让人难以承受的挫折之累，常常不得不面对有时相对缓慢发展的尴尬局面，可是他坚信，作为一种朝阳产业的太阳能市场是前景无限的，它在21世纪里有着潜力巨大的市场，纵是在能源大省的山西，也不例外。

    就在这时，集团领导也雪中送炭，请了数批次的营销专家进行培训。通过培训，使刘义军和他的团队开阔了视野，扩大了思路，也深谙了市场开发及维护的要领，最终总结出正确的山西市场营销模式和管理模式，在以前的基础上，刘经理对几个方面进行了更加完善的调整，并很好的付诸实践。

    冬季对太阳能的运用是一种考验，在冬季来临之前，在太原、临汾、大同等地组织安装人员对太阳能用户进行维修回访，询问用户使用情况，保证用户在冬季能够洗上舒服的热水澡，维护好老客户的忠诚度。巡检也适合在雪灾、台风等自然灾害过后。刘义军认为，在巡检方面，谁的速度快、谁的服务到位，谁就能赢得老客户的口碑，实现新的销售。

    在时常出现的恶性竞争中，常有价格战。然而，刘义军深知，价格战在特定时境下能助企业一臂之力，但绝非长久之计。只有在产品质量有保障和品牌形象得到认可的前提下，拥有消费者满意的售后服务体系，才是长久之计。他始终把“确保消费者最大满意度”作为自己的座右铭。于是，在实践中，他不断出台售后服务政策，并力争完备。从办事处到下面的经销店，都有专门经过工程和营销培训的人负责，当把产品交付用户时，也同时交付给了用户放心锁，那就是，一旦逢着自然灾害，产品出现的相应问题由公司负责到位，并在省内建立起强大的销售服务网站，为省内客户还有消费者提供更完善更快捷的专业咨询服务，并设有数家安装及售后服务中心，就是这样让消费者无忧的售后服务保障，让消费者欢欣鼓舞，也给自身树立了良好的口碑，并且受益匪浅。

    在终端布局和网点建设以及管理营销理念上，刘义军不止是把目光锁定在太原等山西的11个城市，他也看到了山西的城郊市场存在很大的潜力，更是把自己的终端网点向山西119个县级市乃至乡镇延伸，他要力争把市场做大做强。在招商布点上也占有了一些好的市场，面对日渐激烈的竞争市场，必须有一套适时适势的市场策略方法，秉承“客户至上”的理念，以近贴市场的价格战略和整合营销的推广手段，迅速派遣业务精英进入各个市场，以争取更大的市场份额，在刘义军的努力下，昔日的辛勤劳作换来了今日满意的回报：销量连续三年得到大比例的增长，市场份额得到很大比例的回升。天普在山西的太阳能市场有了更加稳定的竞争优势和因素，屡创新高。

    义与利是一对矛盾，只讲义而不求利，就不成为商人，但只求利而不讲义，既不合乎社会道德规范，损害公众的利益，从长远看也是饮鸩止渴，损害商人自身的利益。所以，处理好义与利的关系，既是职业道德的要求，也是商人素质的体现。刘义军读懂了山西，也读懂了太阳能市场。

    重情守信上坦途

    “人说山西好风光，地肥水美五谷香”。山西，作为集团战略发展的重要一步和重要布点，集团领导付出了大量的心血，所有的中高层领导都先后去山西指导工作。程翠英总经理说：“有耕耘就有收获。山西的市场做的好，得益于刘义军的智慧和韧性，讲诚信，精耕细作是他们的经验。”

    在太阳能行业风风雨雨十几年，他的心得就是：面对下属各经销单位，要诚而有信，要换位思考。诚而有信：对经销单位的承诺，一定要兑现，哪怕是承诺有误。最怕的是多变。十次诚信，毁于一次多变；换位思考：各经销单位追求的终极目标是市场效益最大化。在政策允许范围内，努力争取他们的市场效益最大化，是天普在山西向深层次发展的根本，是山西市场稳步发展的基石，是他本人不懈努力的目标。

    十几年的行业打拼，刘义军对太阳能市场也有了较深的了解：太阳能的市场潜力巨大，是英雄的用武之地。他也看到了太阳能的发展方向是与建筑一体化。

    刘义军深切的体会到，在市场经济下，于一个团队而言，领军人物和成员的关系则是唇亡齿寒，休戚相关，而晋商之道的重要特色之一就是——重情守信。刘经理在早年的经验中充分认识到了团队建设的重要性，于是，从理论上掌握了营销团队建设理念。所以，刘义军有一支骁勇善战且团结一致的队伍。在实际中，视每一个成员为自己家人一样的关护和培养，大家也都尽全力的做好自己份内的事情，让事务繁忙的刘义军不必事必躬亲，团队如家。有人说家比天大，很让人感动。有一名代县的经销商，为凑足资金经营天普产品，忍痛割爱卖掉了自己一栋80平米的房子。正是这样的一种甘于奉献的精神，这种极强的集体凝聚力和责任感，也正是因为有了把市场做大做强的一致目标，在市场中打拼了这么多年，刘经理和他的团队感受到了市场化的欣慰，所谓天道酬勤，他们毫不掩饰地表现出辛勤之后终获硕果的喜悦，他们更加坚持自己良好的服务理念，长久的服务于山西客户以及供应商代理并希望通过继续良好的销售势头，在太阳能热水器在山西市场发展形势良好的基础上，在山西为自己和客户还有消费者带来长久的利益和发展，让消费者体验到完美的生活品质。

    如今，刘义军正带领着自己的团队奋勇开拓，不仅通过理论培训和现场操练等多种渠道努力把团队成员打造成业务骨干，而且越来越多的涉足大型热水工程，蛋糕越做越大，市场份额也在不断攀升。原来基本空白的农村市场在刘义军的努力下得到了很好的开发，并且市场需求在不断扩大。正是因此，他们能在激烈的竞争中独占鳌头。

    行者刘义军，脚踏实地，信心满怀，向着更高更远的目标走去……