众所周知，消费者买太阳热水器就怕售后服务没人管，成了没有爹妈的孤儿。所以有很多热水工程项目的招标，甲方都把投标人的“售后服务能力”作为一个重要的条件。如烟台城发置业有限公司的招标项目规定，投标人必须在烟台市五区范围内设置维保机构，并具有固定的办公场所及联系电话等；杭州市第十人民医院太阳能热水系统设备招标规定，具有较强的本地化服务，在杭州市区设有投标产品的售后服务机构，能提供快速的售后服务响应，保证到达现场服务响应时间不大于2小时。通过上述两个招标项目，充分反映了太阳能行业售后服务市场化机制的缺失，迫使项目建设者不得不作出这样的规定。
售后服务亟待市场化
我们从太阳能企业的角度来谈问题，是不是每个做热水工程的企业都要在全国的大中城市，甚至于区县都要重复设立售后服务机构呢？当然，这是不可能的事。
如果一个太阳能企业在某个城市没有设立售后服务机构，就意味着他将就失去了竞标的机会。如果有些企业为了拿到竞标项目，临时搞个“拉郎配”敷衍工程招标单位，到后来项目建设者还是得不到满意售后服务，最终受害的还是消费者。所以，我们在看到庞大的太阳能工程市场的同时，更重要的是：需要建立一个良性的市场化运作机制，才能有利于太阳能工程市场的有序发展。那种“打一枪换个地方，只生孩子不抚养”的工程运作方式，有损太阳能工程市场的发展，更需要我们值得反思。
从公平、公正、合理的角度看问题，既要使太阳能企业能够参与公平竞争，拿到应该拿到的工程项目。又要使项目建设者得到应有的优质满意的服务。这样，就需要建立一个完善的售后服务市场化机制，这是太阳能工程市场正常发展中必须完善的一种营销机制的创新。
为什么平板太阳热水器经过了30年，真空管太阳热水器经过了十几年的工程市场运行，都没有人把“售后服务市场化机制”提出来，作为一个新的市场运营模式推广呢？很大部分是出于急功近利，都想在短期内淘金热水工程，而没有更多地考虑到做长期稳定的售后服务也蕴藏着一个很大的商机。
售后服务里寻找商机
为什么说：“售后服务市场化机制”是一个很大的商机呢？这需要我们从以下几个方面分析。
我们都知道，几乎每个太阳能企业的产品销售合同都附带着售后服务义务，经销商也是按照合同规定，100%执行着自己应尽的义务，相安无事。特别是目前的太阳能市场滑坡，有些品牌已经出现了问题或撤销某区域产品销售、经销商不再经营该品牌时，那么之前已经销售出的产品就成了没有爹妈的孤儿，而别的品牌经销商又拒绝服务，更无从谈起售后服务保障了。
太阳能热水工程市场不规范，有很多工程完成后扣付5%~10%的工程质保金，甲方无故不退质保金，乙方干脆不给其售后服务；有些工程经销商没有专业技术人员，工程设计本身就不合理，加上故障处理不力，有些工程经常出现故障，不能正常运行；有的在远离城市的乡、镇、县做完工程后，根本没有售后服务的安排，有问题敷衍了事，反正也不想再做第二笔交易。
太阳能家用机超过售后服务期后，经常出现：换只真空管上百元；真空管积满水垢也没有人清除，只有全部换掉真空管；上下水管老化爆裂了，换新管价格又没有商量，商家要多少就多少……像这样的事例比比皆是，用户只能“哑巴吃黄连”。
目前大部分经销商只管开店卖产品，安装工是临时雇来的，根本没有进行正规培训，安装一台，经销商给多少钱，有的一个安装工负责几家太阳能经销商的安装。维修之类的没有明确规定，漫天要价。还有些安装工嫌不挣钱，背地里干私活，经常跳槽。这样的售后服务就谈不上质量了，售后服务制度的执行力就成了很大问题。特别是家电下乡后，乡镇经销商的售后服务出现的问题就更多了。
有很多中小企业没有能力去发展全国各地的经销商，营销网络不健全，就依靠企业网站推销产品。当有客户想买他们产品时，提出了产品售后服务保障问题。企业的答复是：我们在该地没有售后服务站，自己解决吧。客户自然不会选择采购他的产品。因为售后服务问题无法解决，成了企业网络销售中一个解不开的“结”。
我们换一个思路，如果该企业在这个客户所在的城市能够搜索到一家“热水器服务中心”，并与其签定太阳能热水器售后服务合同，那么这个订单就有可能拿到了。其他很多城市都能签到太阳能热水器售后服务合同，那么这个企业就可以通过网络销售在全国各地销售产品了。
目前，国内太阳能行业的85%都是中小企业。他们不是因为产能小，阻碍了企业的发展，而是销不动产品制约了企业的发展。为什么销不动产品？他们更多的是在销售层面上增加投资，都不愿意在售后服务上投资。却没意识到，是因为售后服务机制不健全制约了销售的发展。当然，各个城市的商家只看见做经销商好，卖产品能赚钱，而看不到做“售后服务中心”也能赚大钱。
催生专业化售后服务公司
随着太阳能市场的发展，特别是家电下乡之后，60%的太阳热水器即将超过保修期，以上出现售后服务方面的问题会越来越多。问题越多，消费者对售后服务的期望值就越高，用户就越是盼望有专业化的售后服务机构诞生，即城市地方化的“热水器销售服务公司”，替代目前的太阳能品牌专卖店，它是未来太阳热水器市场发展的主流。
在目前太阳热水器市场滑坡的环境下，经销商正面临着销售业绩每况愈下的困惑。如果转型成立具有专业化“热水器销售服务公司”，为行业内所有企业的品牌提供合同式的安装、有偿服务合作。就太阳能企业而言，不需要为没有售后服务而影响产品销售。特别是目前风行全球的团购热，也给太阳热水器售后服务带来了更多的商机。而热水器销售服务公司的有偿服务不但为公司赚取了利润，更重要是赚取了千金难买的口碑，反过来又为销售产品聚了人气、财气。只要将原来的销售为主转为以售后服务为主，就赢得了“时来运转”的商机。
热水器销售服务公司比产品经销商的业务范围大，如：家用机安装、保修期内产品包干服务；超过保修期包干服务；太阳能热水工程、空气能热水工程安装、售后包干服务；为工程业主长期维护保养包干服务，承接太阳能热水工程投标，销售各种热水器家用机产品等。
售后服务公司在做好产品售后服务的同时，也不放松产品销售，业务肯定比单做销售的经销商、工程商更具有竞争优势。因为消费者选购产品时，如果在产品质量同等的情况下，就要看你的售后服务是不是有保障。就是我们通常所说的：聪明的客户不光是买产品，更重要的是买服务。一个长期从事售后服务的专业化公司，工程资质完善，售后服务的管理比较规范，服务也是非常周到的，这样就打造出了自己独有的“品牌服务商”的形象优势。如果参与招标拿工程，比企业工程部的成功率高的多。
所以，热水器销售服务公司必将在太阳能市场转型期的今天，发展成为太阳能营销市场的主流派。
