当前，太阳能热利用产业疲软的势头仍没有预期，不少企业转行或关门，不少经销商也陷入了困境。对此，太阳能经销商是如何渡过难关的呢？对于未来的发展，他们准备怎么突围呢？
太阳能热利用产业经过了近30年的发展，2009年借着家电下乡，太阳能热水器迅速走进了公众视野，一下子让一个草根行业登入了大雅之堂，对行业起到了极大的推动作用。
时至今日，家电下乡成就了太阳能热水器的辉煌，同时也带来不利的因素，部分厂家的违规操作导致行业进一步混乱。目前，太阳能企业都保持了谨慎的调子，但决不是穷途末路，而是太阳能行业的结构已经进入转型期，从以前的暴利时代进入微利时代。
当前，太阳能热利用产业疲软的势头仍没有预期，不少企业转行或关门，不少经销商也陷入了困境。对此，太阳能经销商是如何渡过难关的呢？对于未来的发展，他们准备怎么突围呢？
市场战略不可缺失
北京天天伟业工贸有限公司兰州办事处陈平经理讲，做太阳能十多年了，对太阳能倾注了不少心血。当前，虽然市场不是很好，但也一定要坚持。他认为，如果不做，有点可惜。
据了解，陈平来自山东单县，因为单县是天普太阳能总裁程翠英的家乡，单县搞太阳能的人遍布全国各地，尤其在西北、华北、东北地区，到处都有单县人的身影。1996年，当看到周围不少种地的老乡都搞起了太阳能，不甘平庸的他经过了解，也加入了这支队伍，来到了兰州，这一做就是十几年。遗憾的是，兰州的太阳能市场大，竞争也激烈，这几年的奋斗，虽有成绩，但是他并不满足。
他说，来兰州十几年了，对这个城市也有了感情，虽然目前的生意不是很好做，但做太阳能有了基础，如果不搞太阳能回山东吧，没有好的项目可做。所以，目前继续在兰州做太阳能也可以维持生活，希望未来的市场更好。
一位不愿意透露姓名的郑州太阳能经销商介绍，他代理的2个产品都是下乡机。2009年下乡机很受老百姓欢迎，后来就不行了，顾客目前就认为，下乡机就是低端产品，所以很多人都不愿意买。他认为，国家实施太阳能下乡以来，对太阳能产业的发展起到了助推作用，特别是在农村市场增长很快，但是太阳能下乡也有不少负面作用。
一是由于三次下乡有近400个品牌，下乡品牌太多，而且质量良莠不齐，给顾客留下了下乡机子就是劣质产品的错误认识。而且下乡产品的价格也没有优势，所以后来没人要下乡机。
二是不少不具备下乡资格的品牌加入了下乡队伍，加剧了太阳能农村市场的价格战和促销战，特别是购买太阳能送大家电的变态促销，给了顾客的错误认识，现在开始结恶果了。
三是由于一些地区的监管部门监管不是很到位，一些小品牌一机双卡很严重，有的小品牌每个箱子直接放两张补贴卡，大量地套取了国家的补贴，同时也导致市场竞争不公平。
四是有的企业把中标价恶意抬高骗取补贴的现象在一些地方也很多。他认为，太阳能下乡除裸机之外，还有比较高的运输、安装、配件等成本，可以适当高价，但不排除有些企业形成习惯，明年下乡停止以后，就很难操作了，众多原因导致市场难做。
石家庄市洪暖太阳能热水器有限公司靳占业经理介绍，今年的太阳能生意不好做了，他目前正在考察新的项目。目前他主要是销售的阳翼九天的阳台壁挂太阳能，代理了之后，销售一直不是很理想。这几年，各类太阳能产品他基本都代理过，通过代理发现，太阳能产品优点不少，节能、环保。但缺点也不少，就阳翼九天这个阳台壁挂产品来说，热效很高，但是挂在外面，也很危险，因为上满水的话，就有150公斤左右。他认为，目前的太阳能行业正在洗牌，未来太阳能市场绝大部分被大品牌占领，而且主要是集中安装的比较多。搞了这么多年的太阳能，虽然搞得不是很好，但他很看重太阳能节能的这个优点，未来他要继续坚持，同时也要再上一点其他节能产品。比如水源热泵、地源热泵，目前他正在考察。
多种经营稳健发展
宁夏银川鲁意商贸有限公司总经理高召芳是山东人，2000年来到宁夏经营太阳能热水器。多年来的打拼，如今成为当地最大的太阳能批发商之一，业务覆盖整个宁夏自治区。代理的品牌也有五六个，包括皇明、四季沐歌、澳柯玛等品牌，同时也兼营壁挂炉等厨卫产品，下面有近百个分销商。
据高召芳介绍，和其他地区情况有所不同，虽然全国太阳能市场普遍低迷，但她的生意基本还可以。5月份连续接了两个工程，大约有900多台太阳能，同时每天都能批发十几台单机。今年为了抓住平板太阳能发展的机遇，还代理了平板太阳能产品。她认为，宁夏虽然地方不大，但当地政府对太阳能的支持力度很大，出台了强制安装政策。同时，宁夏的太阳能资源好，适合安装太阳能，所以她的生意不错。这几年太阳能生意一年比一年难做，她的成功是多年努力的结果，目前已经做到最好了，不可能再有大的突破了。目前她在想，就是在做好太阳能的情况下，如何利用好自己目前的渠道资源再代理几个好的产品，通过多品种经营推动企业持续发展。
辉煌太阳能常州负责人皇浦启才介绍，目前他这里虽然店面不大，但是生意还可以，每个月都能销售十几台，主要是这里有一些老旧小区，改造安装太阳能的比较多。他认为，常州是太阳能的一个基地，这里的人对太阳能比较了解，市场开发的比较早，普及率比较大，像他这样一个小店，也能维持生活，因为他曾在太阳能企业做了5年多，对太阳能比较熟悉，所以自己就一直坚持了下来。未来他的打算是，积累一些资金，扩大店面，并引进空气源热泵产品，这样就可以大干一场了。目前太阳能行业低迷，不是扩大投资的机会，先稳定住，等待时机发展。
转变观念开拓市场
清华高科太阳能山西办事处郑素兰经理讲，从2010年初开始，太阳能单机市场急速下滑，尽管政府有家电下乡补贴，但是还是无法改变疲软的市场局面。与此同时，伴随着许多企业关掉小锅炉，一个崭新的市场向太阳能产业走来，那就是太阳能工程市场，太阳能工程市场的发展壮大，给一些企业带来了生机。做太阳能十几年来，每年都有一个大的进步，进入2010年，由于单机市场下滑，不少经销商看不到未来而转行。经过对当地市场和行业的认真分析和冷静思考之后，决定转型工程市场，由于在工程市场方面积累了经验，转型后业绩不但没有下滑，反而获得了发展。上半年连续实施了包括北京铁路局太原电务器材厂等5个工程，近日又忙于山西左权县的一个小型工程。当前市场虽然不好，但市场对每个人、每个商家的机遇都是一样的，就是看你能不能把握住。当前热水工程也不只热忠于太阳能产业，许多类似的产品，如太阳能空气源、热泵等都来分割这块美味蛋糕。在这种情况下，要想生存，太阳能企业必须实现从热水到热能的转变，必须在产品的格局上，从热水器向热能、热泵转化。
呼和浩特市多维太阳能配套工程公司总经理吕瑞强介绍，针对内蒙古太阳能工程市场价格战激烈的情况，公司研制了中央空调余热回收装置，经过在酒店安装运行后，节能效果显著。酒店宾馆是太阳能热水工程最大的市场，但是竞争也很激烈，为了在这一领域占有更多优势，多维太阳能公司在稳定现有太阳能业务的同时，经过多年的实验发明了中央空调余热回收装置，并申请了多项专利。本技术可以把酒店宾馆中央空调流失的热能通过转换产生热水。该装置6月底在呼和浩特市威力斯大酒店替代锅炉平稳运行，每小时产生50℃的热水4吨，每吨50℃的热水耗电12度，比电锅炉节电80%，比燃气锅炉节费50%，还可降低空调运行费用20%左右。据了解，该技术如果和太阳能结合，节能效果更好。
区域市场营销制胜
常熟市桑乐太阳能经销商田玉剑表示，上半年对于太阳能经销商来说，是一个难以言说的时间段。无论你搞有奖销售也好，还是大办演出活动也好，还是产品展示也好，一切手段所获得的结果就是平静、平淡。生意如何做下去成了许多经销商的一块心病。在旺季不旺，平淡如水的上半年，依然有做得非常好的经销商。在苏南某市镇，桑乐一门市销售了200台左右。
1.大小工程陆续启动，政策要求逐步发威。当前做太阳能工程市场，就像是小时候钓鱼，找个安静荫凉的地方，向河中间抛洒菜饼麸皮打窝，不一会儿，窝子周围就冒起了许多气泡泡，鲫鱼、鲤鱼、草鱼等闻风而动，赶紧抛饵凝神，欲钓大物而后快。如今的太阳能工程市场也已经如同这种传统钓鱼了。经营多年的市场就是你发的窝，你那周围拔地而起的建筑塔吊就是有鱼的标志，这些鱼有的是房产公司开发的商品房，有的是政府部门建造的置换房，有的是企业单位自造的宿舍楼。这些鱼，都要吃饵的！因为国家和地方政府已经陆续出台了需要统一安装太阳能的相关规定，节能、环保、低碳、绿色已经是社会的主流。问题的关键是，钓鱼人很多，鱼吃不吃你的饵而已，你的饵适合不适合这些鱼的口味而已。这种形势下，就要将鱼情了解得一清二楚，就要把饵料拌得异香扑鼻，就要将拉钩的火候掌握得炉火纯青，如此这样，还愁鱼不上钩？当然炸窝的可能性也有！
2.别出心裁搞销售，别具一格财源来。别人已经做过了的，进行提炼吸取，学习总结，加以升华，不生搬硬套，不原样照搬。销售网络建设在常熟地区来说很难发展，就不要照搬经济欠发达、信息欠发达地区的销售经验，就不要花时间花精力去热脸贴人冷屁股。一心一意地做好眼前一亩三分地的销售，让自己代理的品牌在自己眼前的一亩三分地上站稳脚跟，发展壮大，星星之火可以燎原！也许这不太符合部分生产商的利益，可是在苏南这个现实的市场环境下，生存才是硬道理，如果“皮之不存，毛将焉附”！其实这也是努力寻求适合在经济高度发达的地区专做太阳能销售的成功之路。
3.特定的地方，做出自己的个性，做出自己的风格。说到个性化，不得不说到太阳能单机产品，可谓全国山河一片红，90%的机子是红色的了，今年上半年带领一个政府工程考察团去厂家考察的时候，政府考察人员看见车间里全部是红色端盖，就悄悄问还有其他颜色的产品吗？得到肯定的回答后才舒展开眉结。几年前，无论是零售和工程，就开始注重个性化的颜色，因为红颜色已经过多过滥了！要让消费者一眼望过去就知道那是你的品牌，那是你的用户，从而就记住了你！特色、个性、靓点是生存之本，因为只有人关心你卖得多不多，没有人关心你过得好不好。
展望2011年的下半年，太阳能市场的给力点就是工程市场了，经济发达地区的经销商如果在工程市场上不给力，不抓住这些市场机会，那将很快被淹没在无情的市场淘汰赛中，不管你有网点也好，无网点也罢。
