今年5月15日，国务院副总理马凯率工信部、财政部、住建部、公安部、科技部、交通部、能源局、国管局、国土局和国家发改委十部委领导来到江苏省常州市考察调研充电桩建设情况和发展模式，其中一站便是参观经营北汽新能源的常州万帮4S店。
为什么高层如此重视常州市在新能源汽车及其配套设施发展上的经验?为何会选择万帮4S店作为参观地?一家经销商集团是如何与新能源汽车结缘?排在2014全国百强经销商第13位的万帮金之星车业集团(以下简称“万帮”)是一家怎样的经销商集团，它在转型升级过程中有哪些主要战略举措?带着这些疑问，记者于11月24日专访了万帮新能源投资集团汽车事业部总经理王磊。
做好存量做大增量
用王磊的话说，高层之所以重视常州经验，主要出于两方面原因。一方面源于实实在在、看得见摸得着的成就。常州市在今年上半年建设充电桩共1600个，其中绝大部分是万帮新能源投资集团(以下简称“万帮新能源”)建的，而传统的电桩建设企业如中国普天、青岛特锐德、华商三优等企业在江苏省的最好成绩是在盐城建了200个充电桩。另一方面源自万帮制定的清晰的战略规划和商业模式，其中包括在未来三年投资25亿元建设45万个充电桩。
提到转型升级，王磊并不太认同这个词。他认为，用“存量”、“增量”两个词来形容万帮面对市场“新常态”所提出的战略更为恰当。“存量”指万帮经营的北京现代、梅赛德斯-奔驰、雪铁龙等品牌的汽车销售和后市场服务业务;“增量”则指新能源业务。万帮要在做好存量的基础上做大增量。
王磊表示，万帮的传统业务已做到华东地区第一，新能源业务也崛起为重要一极。很多人说，万帮悟出了某种商业模式，但只有身在其中的人才知道，万帮的成功得益于一流的执行力，整个团队高效率的做事方式和勤奋向上、从不懈怠的生活方式。如果万帮真的拥有了一种成熟的商业模式，那也是在夜以继日的工作中不断总结、调整产生的。
冠军文化
万帮与大部分汽车经销商集团一样，曾搭乘上一轮长达十年之久的汽车市场高速增长的快车，靠销售新车及服务奠定了当前的行业地位。“做到今天，平心而论，我们已把传统业务的存量做得比较强了，虽然还不是很大。目前，万帮的资产总额也就200多亿元，比万帮大的经销商集团还有很多。”王磊说，“但按中国汽车流通协会会长沈进军的说法，在协会所公布的经销商综合实力排名中，万帮可排到全行业第三，仅次于物产元通和正通。该排名综合考察了企业规模、盈利能力、盈利潜力等指标，因此得出的结论比较客观、准确。”
王磊在进入万帮新能源前负责万帮代理的奔驰和通用品牌的运营，因此对万帮的传统业务较为了解。王磊表示，不管是万帮哪块业务，都充盈着万帮的企业文化，即冠军文化，事事要争第一。子曰：“取乎其上，得乎其中;取乎其中，得乎其下;取乎其下，则无所得矣。”万帮的冠军文化就是取乎其上，因此结果也不会差。正是受冠军文化的熏陶，万帮才能在传统业务上发展迅速，在新能源汽车业务上突飞猛进。
在2014年经销商百强排名里，万帮的售后服务能力被评为全行业第二。王磊表示，在其他的各项排名中，万帮也很靠前，但售后服务能力排名最能体现万帮在传统业务上的竞争力。去年至今，宏观经济下行、维修新政陆续出台、电商冲击等因素造成本属于4S店的后市场客户流失严重，但来万帮旗下4S店接受后市场服务的客户量并没有明显下降，这主要得益于万帮多年来以客户满意度为核心的后市场服务策略。
战略抉择
去年下半年，针对市场出现的新情况和新挑战，万帮领导层深感只做好存量还远远不够。要在竞争中求生存、求发展就必须做大增量，但究竟该做大哪块业务?
据王磊回忆，二手车、平行进口车、汽车金融、新能源汽车等都曾进入集团领导层的考量范围。一开始，集团领导层属意二手车，并打算建设华东地区最大的二手车基地，业务覆盖江苏、浙江、上海、安徽、江西，理由是二手车可能在未来数年进入井喷期。但与新能源汽车对比后，集团毅然调整了原先的布局，转而成立万帮新能源投资集团专门从事新能源汽车业务的发展。
王磊称，集团最终将做大增量的战略方向选定在新能源汽车上并非心血来潮，而是其来有自。一方面，集团曾对新能源汽车有长时间思考。早在2012年，万帮就认为，未来汽车的发展会实现两化，即智能化和新能源化。事实证明，这一判断十分正确，因为不久之后，鼓励发展新能源汽车就被确立为国策。另一方面，万帮是北汽的核心经销商，万帮旗下不少4S店经销北京奔驰、北京现代品牌的汽车，而北汽是汽车企业中第一家成立新能源汽车公司的企业，这不能不对万帮产生触动，并从业务支撑和心理两个层面坚定了万帮将新能源汽车业务作为主攻方向的决心。
众筹建桩
万帮新能源是万帮旗下的全资子公司，之所以叫万帮新能源源自于万帮打算做全产业链的战略，构筑集车、桩、网为一体的新能源业务体系。
万帮认为，当前制约新能源汽车销售的瓶颈之一就是充电桩分布不够广泛，不能让潜在消费者方便充电。所以，万帮就从这一痛点入手，自建充电桩。
王磊表示，万帮建桩的模式比较特别，即众筹模式。而参与众筹的人必须拥有尚有富余电容的停车场。一般来说，建一个快充桩需要40KW电容，建一个慢充桩需要7KW，那么假设一家饭店老板拥有门前五个停车位，且有80KW富余电容，则万帮就可酌情建1个快充桩和4个慢充桩。
至于收益，按现在的市场价来计算，一根充电桩每充1度电，就可产生1元钱利润，万帮得60%，停车场主人得40%。停车场主人除了提供停车场、富余电容外，还须负责充电桩的日常简单维护，其他的铺设、安装、调试、大修等工作皆由万帮新能源完成。
事实证明，众筹建桩的模式取得了巨大成功，甚至改变了电桩建设的固有观念。王磊表示，数量是最有说服力的，万帮新能源三个月在常州建桩的数量远远超过了传统电桩建设企业三年所建的数量。传统电桩建设企业认为，充电站与加油站、加气站差不了多少，要找一块土地，然后集中建设，出于降低成本的需要，一般会建在郊区。这就造成了两个负面结果：一是新能源汽车用户苦不堪言，充一次电要跑很远的路程，潜在用户自然也易望而却步，断了购车的念想;二是集中建桩对富余电容要求很高，需要对电网进行改造，增加了成本。而众筹建桩恰好化解了上述两个症结。
重塑4S店
桩建好了，车就好卖了。但王磊指出，如果还用经营传统汽车的思维建设运营新能源汽车4S店必然效果不佳，新能源汽车4S店须全面重塑。
王磊认为，经营一家新能源汽车4S 店的人应当明白，消费者在购买汽、柴油车和购买新能源汽车时的心态完全不同。对传统汽车，消费者比较了解其品牌、历史、定位、性能，在购买之前，消费者已作了大量功课，在购买时更多地考虑性价比。但对新能源汽车，消费者常常不甚了解。在进入新能源汽车4S店前，消费者通常存有四个问题：一是车的续驶里程够不够;二是车好不好充电;三是车的电池质量和使用寿命如何;四是车的安全性有没有保障。面对这四个问题，如果还套用传统4S店的接待流程和功能区划分，就不能解开消费者心中的问号，因而必须革新接待流程，重塑4S店功能区。目前，万帮新能源已在全国建了8个新能源4S店，已初步规范了店面设计，每个店都设有宣讲长廊，向来店的消费者介绍4S店所在城市的新能源汽车消费政策、驾驶新能源汽车的注意事项及其对保护环境的重要意义。此外，还在4S店中设立了充电桩展示区和APP展示区，前者用以展示如何自助充电，后者则展示如何利用手机等移动端寻找充电桩，如何利用微信、支付宝等工具支付充电费用。“一些新能源4S店的负责人对我说，新能源汽车不好卖，一个月只能卖出五六辆车，我告诉他们，那是因为没领悟销售新能源汽车的特殊之处。”王磊说，“万帮新能源在北京新建的4S店开业当天就卖出149辆车。为帮助同行共同发展，万帮新能源还打算成立星星大学，向外输出建设新能源汽车4S店和销售新能源汽车的经验。”
王磊还表示，在O2O时代，建设运营好线下的实体4S店固然重要，但建设运营线上4S店也同样不容忽视。与其他一些经销商集团收购已有电商或与之合作的方式不同，万帮新能源选择自建电商——爱电动，用于线上销售新能源汽车，并致力于将车、桩、网打通，建成用户互动与车、桩、网相互融合的新能源汽车社群。
