推迟近两个月的太阳能热水器“下乡”计划，日前终于有了起航眉目。日前，商务部与财政部联合发布了太阳能热水器“下乡”的招标文件，产品最高限价为4000元，最多投标产品为30款。与其他产品“下乡”不同的是，此次太阳能热水器“下乡”的招标，不再单独将流通标在各省招标，而是与产品标捆绑。文件中对投标企业的销售及维修服务网点也提出要求：必须是直营或授权的，还要求投标企业在各省的网络覆盖率应达到70%以上。
一位业内人士告诉记者，与其他家电产品拥有大型且专业的销售渠道和商家不同，太阳能热水器的销售渠道很多但规模较小，如果单独招标根本不符合要求。这与太阳能热水器发展时间短、产品定位不清等因素有较大关系。
渠道很复杂
据了解，对于太阳能热水器的定位，业界普遍存在两种不同看法。一种认为太阳能热水器的特点与房地产建筑行业密切相关，应与房地产开发商和建筑设计院合作，走专业的工程销售路线。另一种则认为太阳能热水器属于家电产品的一种，应该与电热水器、燃气热水器一样，进入国美、苏宁等连锁卖场或者由区域家电代理商进行销售。
受这种看法的影响，太阳能企业对销售渠道的规划也出现紊乱现象。一位业内人士透露，在太阳能销售初期，哪个渠道能销售产品企业就进入，并没有系统性打造专业渠道的计划。在现有的家电渠道以及建材渠道中都可以看到太阳能热水器的“身影”。
尽管太阳能企业多达数千家，但单个企业的规模并不大，年销售额在5亿元以上的企业不足10家。大多数企业采取的是区域销售策略，缺乏品牌和渠道规划的意识。再加上“山寨”太阳能企业投机取巧的行为，太阳能热水器的市场秩序越发混乱。
上述现象使得许多品牌企业由于自身实力有限，对渠道维护的努力也受到削弱。像清华阳光、四季沐歌、华扬、日利达、皇明等领头企业，一方面要应付众多中小企业的低价冲击和无序竞争；另一方面还要保证自身市场销售份额的稳定，无法抽出更多的精力来培育和建设一批专业性的销售渠道。
在农村市场上，大多数企业选择开设乡镇专营店。在城市及工程市场上，企业大多通过定向销售，与开发商或建筑商沟通后获得批量订单。此外，近年来随着市场空间的快速放大，一些商业超市也开始销售太阳能热水器。
商家难养大
此前家电产品“下乡”的招标，对于销售渠道均是单独招标，且对投标企业的年销售规模和网络覆盖率均有严格的限制：年销售额在3亿元以上，且在农村市场的网络覆盖率在90%%以上。
与国美、苏宁等连锁巨头相比，目前太阳能热水器的销售渠道小而分散，销售规模较大的企业不过千万元，多是一些地区性的经销商和销售门店，销售额在几十万或百万元。
同时，这些专业经销商的网络覆盖率也很不全面。许多一二级市场上的太阳能经销商旗下的网络很小，只有几个专卖店。门店面积、店堂装修都比较差。而这些经销商对下级销售网络的开拓意识也不强，他们之间大多是批发零售的业务关系，还没有建立起牢固的利益共同体。
一位知情人士透露，目前太阳能热水器的销售权主要掌握在企业手中，许多区域商家只是被动地配合厂家的新品推广和促销政策。一旦某个商家在市场上的销售业绩不佳，就会面临被厂家撤换的命运。这种合作关系的不稳定影响了经销商拓展市场的积极性。
而现阶段许多太阳能企业也乐于将市场销售权控制在手中，因为掌握了商家和销售网络的主动权，就可避免渠道商家做大后反过来剥削企业利润的情况的发生。
市场化程度还不高，发展时间短，还没有足够的时间来积累一批实力强、定位清晰的专业经销商队伍和人员。太阳能热水器企业在渠道方面的上述“短板”最终极有可能影响到太阳能热水器在农村市场的健康发展，特别不利于一些品牌企业做大做强。
